大客户销售与服务

前言

集体智慧碰撞的时代已经来临！

一、初识销售

1、企业实际案例研讨：

   1）目前市场遇到的问题汇总：团队共创法

   2 ) 竞争品牌市场分析：SWOT分析

   3）关键价值链法：一个卓越的客户经理应具备哪些行为才使他脱颖而出？

2、大客户80、20法则：手上大客户特征研讨

3、大客户销售目标：扳手腕游戏

   1）目标确立 

   2 ) 目标计划  

   3）行动步骤

   4）目标定期跟踪确保完成

4、大客户销售流程图

二、计划准备

内部研讨：你觉得客户拜访前要准备什么？

填写计划准备自测表

1、漏斗原理

2、客户信息收集：麦凯66表

3、个人准备

4、时间管理

三、建立信任

内部研讨：1）如何建立客户信任？

          2）破坏信任绝对不能做的事情有哪些？

填写建立信任自测表

1、7S原理

2、赞美技巧：

 1）赞美方法 2）赞美原则 3）赞美游戏表单实操

3、高效聆听：你说我画游戏

4、快速建立亲和力法：照镜子游戏

5、客户见证法实操：案例分享

6、九型人格与沟通之道

推荐网络电视剧《型色男女》：不同人的性格如何沟通

四、发现需求

内部研讨：如何发现客户需求？个人需求和市场需求

填写发现需求自测表

1、扑克游戏
2、封闭式提问和开放式提问
3、如何起用SPIN提问
4、SPIN提问方式的注意点

五、推荐方案

内部研讨：如何推荐有效方案给客户？

填写推荐方案自测表

方案设计原则

六、谈判促成：

内部研讨：谈判如何引导成交？

填写谈判促成自测表

1、找对人：四种不同角色

2、谈判的策略、：

1）开局策略 2）中场策略 3）终局策略

3、促成三大信念

4、九型人格促成法分享

七、客情关系

1、服务层级：

  1）基础服务2）期望服务3）惊喜服务

   海底捞服务案例分享

2、客户的再次销售与转介绍：六步骤转介绍法演练

3、提升客情关系的八大方法

4、团队研讨：

   针对一天的学习 总结归纳收获

八、现场答疑

            实践是检验真理的唯一标准！