基于客户心里的柜面一句化营销技能提升

马克思曾经说过：『销售就是从产品到货币的惊险跳跃！』如何让服务为销售保

驾护航，将销售融在服务中了无痕迹，是每一个服务营销人员的使命和责任！

一、柜面营销与自我关系解析篇----------营销人人有责

Ø  营销与银行的关系

l  解读当今银行业的竞争

l  未来的竞争是？

l  银行的前途将决定你的前途

Ø  营销与我们的关系

l  营销是责任——员工要机会，企业要结果

l  营销是能力——客户接受你的人，就会接受你的产品

l  营销是成功基础——没有不需要营销的企业

Ø  营销内涵的解析

l  什么是营销？

l  营销定义分析

l  什么是销售中的关键因素？

二、柜面突破心魔协作共赢篇----------意识决定行为

Ø  突破心魔——改变习惯，改变命运

l  为什么不愿意开口营销？

l  营销人员必备意识

l  营销人员必备心态

Ø  协作共赢——我为人人，人人为我

l  客户转介——我的胜利与团队的胜利

l  协作意识——度的掌握

n  转介的时间

n  转介的方式

n  转介的注意事项

三、柜面一句话营销技能提升篇----------细节决定成败

Ø  知己知彼——营销本质不是把产品推出去，而是把客户引进来

l  营销必备心理学知识

l  客户心里分析

Ø  柜员业务办理中如何发现销售机会

l  如何拉近客户的距离

l  如何探寻客户的需求

Ø  客户内心需求分析

l 客户买的是什么？——客户买的是一种感觉

l 客户买产品的三个理由

l 没有信任就没有营销

Ø  柜面开展营销八步曲：

l  第一步：设定目标-----成功从设定目标开始

l  第二步：营销准备——好的开端是成功的一半

l  第三步：好的开场——卖什么不重要，重要是怎么卖

l  第四步：诊断客户的需求——通过有效提问诊断需求

l  第五步：满足客户的需求——以利益为导向的对接卖点与买点

n  FABE+“因为…….所以…….”

n  柜面人员一句话营销

n  “一句话营销”注意事项

l  第六步：排除顾虑和隐忧——判断成交信号控制销售节奏

n  如何解决客户常见的两大抗拒：“不需要”与“太贵了”

n  角色扮演：卖？？

l  第七步：达成销售协议——判断成交信号推进成交

l  第八步：联动营销——一次销售的结束，是下一次的开始

Ø  产品的销售实战技巧

Ø  模拟演练、点评