赢之有“道”-区域经理市场分析与策略制定

课程内容：

1，市场数据能解决哪些问题？

—深入理解目标治疗市场情况；

—有效理清市场目标（过程目标与结果目标）；

—帮助制定针对性销售策略；

—控制与检验销售工作、资源投入的有效性

2，医药销售的四个方向性问题

            －我在哪里？（我在我的市场中处于怎样的位置，医生如何使用我的产品，为什么？）

            －我去哪里？（基于对市场的分析，我确定的销售目标是多少，观念目标是怎样的？）

            －我如何去？（我计划通过怎样的策略，投入怎样的资源，抓住怎样的机会去帮我实现我制定的销售及观念推广目标）

            －我如何知道到达？（我如何衡量我的工作开展的进度，我如何衡量我工作的阶段性成果及最终的结果）

3，医药销售成功的核心思路

            －区域市场分析

            －制定区域销售业务计划

            －有效分配销售资源

            －确保投入产出最大化

4，影响区域销售业务的因素－市场/竞争/活动                                               

            －如何确定高价值的市场，明确工作重点

            －明确需要重点做谁的工作

            －分析市场潜力，找到业务成长机会

            －分析竞争对手，找出影响市场发展的因素

5，确定销售的重点医院/科室                           

            －医院／科室评估潜力的依据与原则                     

            －如何分析重点医院/科室