B2C面对面销售能力训练

课程纲要

第一部分  销售基础：良好心态是销售的起点

【销售心态】

认可销售

树立目标

相信自己

【理解销售】

销售本质

收入本质

业绩保障：科学销售的框架

第二部分  销售准备：机会留给准备好的人

【产品价值】

产品层次

产品价值塑造

【客户画像及开发】

准客户的特征

准客户在哪里

怎么找准客户

第三部分  洞悉顾客：购买决策心理学

【顾客购买决策流程】

决策流程的重要性

辨别购买决策的八阶段

各阶段的关键点

【顾客购买决策标准】

决策标准的重要性

探寻顾客标准

客户内心已有其他标准怎么办？

【顾客购买决策风格】

决策风格的重要性

辨别三种决策风格

每种决策风格的关键点

第四部分  推进购买：五大推销技巧

【技巧1：信赖技巧】

信赖感决定成交50%

建立信赖的因素

如何建立信赖感

【技巧2：询问技巧】

询问的三个目的

询问的两种方式

询问的五个步骤

询问的四大原则

【技巧3：说服技巧】

说服的时机

说服的本质：USP匹配需求，客户自己说服自己（论证、论据）

基本功练习：FABE+调动五感

【可选】高阶技巧

【可选】非理性技巧

【技巧4：成交技巧】

成交的信念

成交的三套组合技巧

成交后的技巧

【技巧5：处理抗拒技巧】

辨别客户态度

处理不关心

处理怀疑

处理拒绝

处理拖延

第五部分  客户关系：好关系让销售变得容易

满意度

推荐度

忠诚度

课程特点

相信天才，更相信科学

相信在销售人群中有20%的销售天才，他们凭直觉便能成交；剩下80%的销售人员应遵循科学销售方法提升业绩。本课程所有的科学方法均直指提升销售业绩提升的影响变量。

先谈客户心理，再谈销售技巧

本课程倡导从单纯的产品推销转型到顾问式销售，不单纯强调人际关系技巧或推销技巧。从简单粗暴的价格战、诋毁对手等方式转型为客户提供真正所需的价值。

不打鸡血，更重能力

士气和能力对于达成业绩都很重要，士气和能力会相互影响，士气高可弥补能力不足，能力强士气也会高；但能力不足却会带来士气不足，不足的士气又会阻碍能力的发挥。本课程不做单纯鸡血式激励，更看重能力的实质性提升。

不讲死知识，但授活技巧

课程虽遵循科学销售原理，包含大量理论知识，但课程的主要目标却是训练学员的实操技能，因此，课程中的所有知识点都有可落地的实操技巧，且所有技巧都直指提升销售业绩的影响变量。

高强度练习与考核，保证学员做到标准

学习的目的是学会，课程80%时间都用于老师带领学员练习、纠正、考核，高强度的练习内容非常多，考核要求非常严格，因此，参训学员必须做好充分思想准备。

定制化提示

Ÿ   商业演讲：3小时，传播科学销售的思想，了解知识框架

Ÿ   标准课程：2天1晚，建构完整的科学销售知识结构，学会科学销售的技巧。

Ÿ   精装课程：课前销售能力测评、公司业绩诊断；课中针对性的案例与训练；课后效果评估与跟进辅导建议。

Ÿ   微咨询：依据课程方法论，由教练带领企业销售团队进行研讨与练习，输出客户开发策略、产品价值塑造手册及产品话术、销售流程及销售话术等。

Ÿ   销售咨询：销售队伍能力与业绩提升系统，帮助销售团队构建整体的业绩提升系统。