培训受众
戴着“瞄准器”做销售 ——电话邀约及销售实战进阶培训受众
课程收益
戴着“瞄准器”做销售 ——电话邀约及销售实战进阶课程收益
课纲
戴着“瞄准器”做销售 ——电话邀约及销售实战进阶课纲
第1讲. 销售理念提升及精益方法突破
1.1 电话销售面临的局面
l 行行业业在开展
l 乱象丛生需规范
l 诚信规范是底线
l 专业价值是关键
案例及演练：
l 电销“诚信”沟通之”有一说一“：优点+不足
l 电销沟通中哪些是对客户“有价值”的信息
1.2 销售问题隔离：清晰化、前瞻性
l 不信任、没时间、不需要、不感兴趣、太贵了……
1.3 提升理念做销售
l 士气比武器更重要
l “剩着为王”
l 视频分析，观点概括
1.4 精益电销、面销工作方法
l MAN原则的应用分析
l 细分客户
l 总结规律
l 解决方案式销售
l 时间成本意识
1.5 销售沟通中客户五种需求层次的挖掘
l 价格/性价比
l 使用成本
l 售后服务
l 增值服务
l 总体感受
案例及演练：解决方案式销售中五种层次的话术匹配
1.6 销售技巧提升之“蜘蛛式”
l 客户细分之四象限分析法的应用演练
l 电销沟通“三点法“的应用演练
1.7 销售技巧提升之“蚂蚁式”
l 广告语的解读
l 区分卖点与买点
l 视频：先赞同再说服
案例及演练：常见四种销售异议的话术应用演练
1.8 销售技巧提升之“蜜蜂式”
l 如何在电销沟通中提炼信息
l （学+习）*反复=变
第2讲. 销售“武备库”的打造及话术应用演练
2.1 解压“电销”定义，探求进阶指南
l 区分推销、销售、营销
l 电销需要多元沟通
l 电销需要建立号码与人的信任
l 电销需要经营客户关系
2.2 “层次为先”的电销话术应用演练
l 开场白的四要素
l 分场景“层次为先”的话术应用演练
l 客户要求发信息婉拒的“三点法”应用
l 电话跟进的两种话术预案
l 销售后回访客户满意后的应答三层次
l 销售后回访客户不满意的应答三层次
2.3 说好三句话，服务90分，销售商机成
l 服务承诺
l “二选一”或“主动说”
l “关注人”或“个性化”
l 电销场景应用演练
2.4 销售过程中的“漏斗模型”
l 建立信任
l 探寻需求
l 产品展示
l 促成交易
2.5 销售过程中客户心理预期的八大方面
l 咨询性建议、购买理由、其他买家
l 肯定客户、与众不同……
2.6 销售需要满足客户的其他多元需求
l 有礼有助
l 专业易懂
l 效率回应……
2.7 概括：销售高手的技能“武备库”
l 熟悉产品+服务
l 细分客户
l 掌握流程
l 沟通技巧
l 电销方法
l 团队作战
2.8 销售话术的工具应用及演练
l 魅力倍增的“金句口头禅”
l FABE销售工具话术设计方法
l SPIN销售工具话术设计方法
l ROPPA等销售工具话术设计方法
l AIDA等销售工具话术设计方法
l 话术案例的精益设计案例及演练
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周力之
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