如何选用育留优秀的销售人员

【课程特色】

参加本课程，你能迅速掌握对优秀销售人员的选、用、育、留的技能，迅速提升管理能力，建立高生产力的团队！你还会额外获得：

1.针对有经验的和没有经验的销售人员标准面试甄选工具；

2.武林秘笈——10种不同类型销售人员绩效面谈攻略；

3.优秀销售人员的个性特点评估测试工具；

4.销售人员心理需求评估测试工具。

【课程大纲】

第一单元  激烈市场竞争环境下区域经理的生存之道

1.区域营销经理的生存环境分析

2.通过调研报告展示：区域经理如何看待人员招聘，绩效管理等下属管理的问题

3.企业成败的关键——选才、用才、育才和留才

第二单元   选才篇－如何招聘优秀的销售人员

1.选拔销售人员当中常见的25大错误

2.销售人员招聘失误的代价

3.招聘当中是看重能力还是心态

4.建立漏斗式的人才选拔体系

5.实用有效的五步面试法

6.优秀销售人员必须具备的九大核心能力

7.学习区分引导性，理论性和行为性提问

8.如何针对销售人员的九大核心能力设计科学的面试提问

9.如何利用“销售人员标准面试甄选工具”引导面试

10.如何招聘到有积极心态的销售人员

11.如何应对面试过程中的各种挑战

12.面试后的评估流程

13.实战演练

第三单元   用才篇－如何提升销售人员的绩效

1.绩效管理与绩效评估有何区别

2.销售人员绩效的管理循环

3.如何做销售人员的绩效目标规划

4.如何通过绩效面谈改善销售人员业绩

5.不同业绩表现的销售人员绩效面谈的时间，地点，方式和策略

6.如何同10种不同类型销售人员进行有效的绩效面谈

7.如何做销售人员的绩效评估

8.绩效管理流程的建立与发展

第四单元   育才篇－如何对销售人员实施有效教导

1.管理者针对下属不同问题的分析诊断

2.管理者如何进行教导前的准备

3.管理者如何与下属建立尊重

4.针对下属教导对话前的准备工具

5.教导天龙八步对话模式

   第1步：表示支持－给予鼓励与肯定，由此拉开教导面谈的序幕

   第2步：确定主题和需求－针对销售人员的需求，主属双方必须对问题形成共识

   第3步：建立影响－针对销售人员不同个性需求，让其明白问题的严重性并增强改善的动机与欲望

   第4步：处理抗拒/籍口－有效消除下属抗拒改善的借口

   第5步：澄清后果，但不用责备－让下属了解后果是经理人的重要武器

   第6步：制定计划－与下属共同制定改善的行动计划

   第7步：取得承诺－要求下属承诺马上进行改善

   第8步：不要放弃－言必行，行必果，有效落实与执行跟进

第五单元    留才篇－如何有效激励销售人员

1.代表销售业绩、能力、态度三者的关系

2.销售人员工作态度与个性心理需求的关系

3.销售人员六种个性心理需求的行为表现

4.销售人员个性心理需求测试工具

5.如何不花钱去激励六种基本个性心理需求

6.薪酬与奖金的作用分析

7.设计奖金方案的思考

8.ABC行为后果管理法

总结：课程总结，角色演练与实战案例讨论