别墅排屋项目销售技能提升

别墅排屋项目销售技能提升

讲师：李豪

课程介绍：

别墅排屋项目以其希缺性、身份性和时尚感引发众多中高端客户群体喜爱和追捧，但随着国家政策的调控别墅等高端物业销售一度出现困难。本课程就别墅项目销售技能展开学习、讨论和演练，从别墅项目本身特点出发，如何有效锁定目标客群、客户开拓、客户跟进和逼定展开学习。

课程对象:

房地产营销总监、营销策划人员、项目高管、销售经理、置业顾问、客服人员等

课程时间：2天（12小时）

课程学习目标：

1.  认识别墅排屋项目的特征，以及新政之下对别墅排屋项目的影响；

2.  掌握别墅排屋项目对置业顾问的心态、技能和知识方面的要求；

3.  掌握别墅排屋客户的心理模式和行为模式，以及如何接近和开拓别墅排屋项目客群；

4.  重点掌握客户接待、跟进和逼定技能 。

课程大纲

1     别墅排屋项目的特点

1.1   正确认识别墅项目

1.2   别墅项目的5S

1.3   别墅的4大精神特征

1.4   洋房产品客户的特点

案例：万科西山华府、绿城玫瑰园

2     别墅排屋项目推广模式

2.1   别墅排屋营销推广四大特点

2.1.1    一破局

2.1.2    二立名

2.1.3    三引流

2.1.4    四服务

2.2   项目剖析与破冰、破局

2.2.1    别墅排屋项目破冰六步走

2.2.2    区域市场破局四要素

2.3   项目树立品牌名知度

2.3.1    事件营销和暴点营销策划

2.3.2    长期市场话语权和影响力的树立

2.4   项目线上线下多渠道客户引流

2.5   别墅排屋项目服务模式

2.5.1    别墅排屋的服务三要素

案例：绿城桃花十里春风破局暴销、万达豪宅暴点营销

3     别墅排屋项目置业顾问礼仪形象与客户接待

3.1   客户接待的礼仪与形象

3.1.1    高端楼盘置业顾问整体形象规范

3.1.1.1      男性置业顾问形象规范

3.1.1.2      女性置业顾问形象规范

3.1.2    高端楼盘置业顾问礼仪规范

3.1.2.1      坐、站、蹲、行礼仪规范

3.1.2.2      客户接待与沟通的礼仪规范

3.2   客户接待流程与规范

3.2.1    别墅排屋客户接待精细化12个流程

3.2.2    客户接待中注意要点与礼仪

3.2.3    客户接待沟通技巧

3.2.4    客户接待中的察言观色

3.3   别墅排屋项目的客户接待技能

3.3.1    简短有力的介绍产品

3.3.2    有效的发问技巧

3.3.3    倾听客户需求和动机

3.3.4    不动性格特征客户接待技巧

3.3.5    产品体验+联想营销法

3.4   奢侈品与豪宅关系

3.4.1    奢侈品与豪宅的关系

3.4.2    世界十大名车品牌

3.4.3    世界十大奢侈品品牌

3.4.4    奢侈品品牌个性与客户定位

案例：影片《非诚勿扰》西溪看别墅的联想营销法

演练：客户接待——产品介绍——产品体验——激发客户兴趣——引导客户

4    别墅排屋项目的客户开拓

4.1   别墅排屋项目的客户定位

4.1.1    客户对项目的关注点

4.1.2    客户的心理模式分析

4.1.3    客户的行为模式分析

4.2   别墅排屋项目的客户开拓

4.2.1    关系营销

4.2.2    圈层营销

4.2.3    口碑营销

4.2.4    活动营销

4.2.5    服务营销

案例：绿城高端客户的关系营销、碧桂园十里银滩圈层营销

演练：1、六类难缠客户的现场应对技能；2、圈层营销与关系营销客户拓展；

5     别墅排屋项目的客户跟进

5.1   客户跟进的准备

5.2   客户跟进的方式

5.3   个人和家庭客户跟进技巧

5.4   团体客户跟进技巧

5.5   客户跟进的要点

5.6   客户跟进的评估与总结

5.7   客户跟进中死结的突破

案例：徐州某环境较差的别墅盘，置业顾问长年跟进客户销售50套别墅

演练：客户电话跟进、客户活动邀约、客户跟进中异议处理

6     别墅排屋项目的客户逼定技巧

6.1   主动建议购买法

6.1.1    主动建议客户购买

6.1.2    主动建议购买的障碍

6.1.3    主动建议购买的时机

6.1.4    主动建议购买持技巧

6.2   价格与异议处理

6.2.1    客户两种价格异议

6.2.2    探询价格异议的原因

6.2.3    控制客户杀价的心理底线

6.2.4    价格异议的处理原则

6.2.5    13种价格异议处理办法

6.3   客户逼定的工具、氛围准备与团队配合

6.4   客户逼定16法

案例：万科别墅项目客户十大必杀技

演练：客户现场异议处理，客户逼定技能