《从销售骨干走向管理能手特训营》

前言

1、新任销售经理的困惑，案例

2、管理是什么？

一、自我管理篇

1、自我管理的三要素

2、为什么首先要管好自己

3、角色认知

1）角色认知

2）销售经理与销售代表的工作差别

3）销售经理常见管理误区

4）销售经理在团队管理中的典型定位

4、职业态度：经理应具备的5个态度与意识

信心、进取心、有勇气有担当、效率意识、成本意识

5、专业技能：销售经理必须具备的十种能力

领头能力、实干能力、执行能力、学习能力、策划能力、凝聚力、授权能力、识人用人能力、沟通激励能力、创新能力

二、团队管理篇

1、团队概述

2、卓越销售团队的六大要素

1）共同的目标和愿景

2）积极正向的团队文化

3）良好的培训快速成长

4）内部管理和沟通

5）打造销售执行力

6）持续有效的激励和辅导

3、团队管理的三大法宝

1）激励篇

2）沟通篇

3）辅导篇

三、目标管理篇

    1、销售模式与管理风格的匹配

    1）销售队伍管理风格的实质

    2）产品销售属性解析图

    3）“效率型”与“效能型”两种销售模式的比较

4）管理“效率型”与“效能型”团队的侧重点

2、销售团队目标制定

1）销售队伍的四类工作目标体系

2）“财务”贡献指标的确定

3）“客户”增长指标的确定

4）“客户满意”指标的确定

5）“管理动作”指标的确定

四、运营管理篇

1、销售人员的甄选

1）效率型销售对销售人员的要求

2）效能型销售对销售人员的要求

3）如何面试销售代表

    2、系统培训销售团队的“四个冲程”

1）销售团队培训中常见问题

2）销售队伍培训涉及领域和方式

3）系统培训销售队伍的“四个冲程”

4）系统培训销售队伍的四个步骤

5）入职强化训练

6）“培训四冲程”之销售专项训练

3、销售团队日常管理控制的“四钩一罩”

1）销售队伍日常管理控制过程中的常见问题

2）管理控制的要点

3）管控销售团队的四钩一罩

4）第一把“钢钩”是管理表格

5）第二把“钢钩”销售例会

6）第三把“钢钩”是随访观察

7）第四把“钢钩”是工作述职

8）不同成长阶段“四把钢钩”的侧重分配

4、销售人员的在岗评价

1）评价销售人员时的常见问题

2）三维度评价法

3）评价后的典型行动策略

4）销售员四大分类及不同的管理风格

5）影响销售人员工作状态的八只”拦路虎“

6）马斯洛的需求理论同双因素理论对比

7）双因素理论及在团队激励中的应用