精细化市场与客户管理策略

课程大纲：（原创课纲）

一．     销售目标与市场策略选择

1.     销售人员的天职是什么？

2.     能否完成销售目标的核心因素是什么？

3.     影响销售目标实现的两个核心因素

4.     卓越销售人员训练的五个阶段

5.     消费品市场需求发展趋势

6.     消费品行业终端市场发展趋势

7.     市场分析工具—SWOT应用

8.     区域市场竞争的四大角色及策略

9.     成功区域市场的八个衡量标准

10. 区域市场成功的六个关键因素

11. 小组讨论：生意的增长点在哪里？

12. 小组讨论：如何增加销售量？

13. 市场规划的六大策略应用于案例分析

1)      地域策略

2)      渠道策略

3)      客户策略

4)      终端策略

5)      产品策略

6)      推广策略

二．     渠道与经销商管理

1.     销售渠道的认识与思考

2.     销售渠道建设与管理的正确程序

3.     渠道选择时的重要问题

4.     新品上市的失败案例分析

5.     研究客户—经销商

6.     小组讨论：经销商的业务难题

7.     成功的市场开发案例分析—宝洁

8.     渠道开发的关键因素

9.     渠道升级案例分析---伊利渠道升级分析

10. 渠道管理的核心思想

11. 渠道变革与经销商管理变革

三．     终端市场管理

1.     终端市场管理的五大陷阱

2.     终端市场增量的五种方法

3.     终端市场管理的四个关键动作

n  铺货

n  陈列

n  动销

n  维护

4.1.铺货

n  铺货常犯的六个错误

n  铺货管理的九个步骤

n  高效铺货的三个要点

n  不良铺货的八个错误

n  加速终端铺货的六个方法

4.2.陈列

n  终端陈列四要素

4.3.动销

n  做好终端动销的关键动作

4.4.维护

n  终端维护的三个要点

四．销售团队的管理四项工具

1.     固化工作内容

2.     标准化管理

3.     检查

4.     激励与惩罚