销售团队管理—打造高绩效销售团队

第一单元：销售主管的角色定位                               (1 hrs)

 引言：“问世间销售何做？直教人难以摸索”---销售主管的感叹

 案例研讨：“急迫的报告”---[兵王]成为销售经理的角色转换

 小组讨论：销售经理的角色职责

              一周最重要的三件事

 分享：销售管理者管什么――管人理事

                管理的基本概念是"通过部属达成目标,激发全体团队的绩效”

                销售管理者必做的三件事

第二单元：以业绩为导向的绩效管理                           (2 hrs)

 游戏： “极限？”

 影响销售业绩的因素

界定、衡量、改进影响业绩的主要因素；学习如何将企业销售指标、市场营销计划和销售业绩联系起来，并最终改善影响关键业绩指标的行为。

 R.A.C销售行为管理模式(业绩=活动*能力)

R(Result)=A(Activity)*C(Competence)

 绩效导向的销售行为管理

以业绩倒计时法分析销售团队行为的方向、质量、数量三方面需要的行为指针。

 为销售团队的业绩目标做合理而有挑战的个人目标分解，并指派到人。

练习：1000万的团队目标分解

第三单元：销售流程管理与控制                               (3 hrs)

 案例研讨： “小李能完成销售业绩吗？”

 销售平台

销售平台的概念就是分析不同客户所处的市场状态，以便于针对不同平台（市场平台、工作平台、购买平台）的客户采取不同的促进行为，以在短期和未来都能维持稳定的销售业绩。

 筛选准则、概率因素、围墙原则

在开拓市场的时候运用筛选准则——有效的准客户管理工具，可使销售人员懂得衡量客户的商业价值，以免浪费宝贵的推销时间；跟进客户的时候则需要衡量概率因素，重点客户维护需要运用围墙原则。

 销售计划

设立销售计划模型，将销售指标、销售活动、个人发展联系起来，使销售人员能在此基础上制定出高效的销售计划，让有效的销售行为直接转化为销售绩效！

 讨论：属于我们公司的报表管理

 分享：项目管控中的关键点

第四单元：销售团队的选、育、用、留——成为超级教练                 (4 hrs)

 案例举证： “小张的两段职业旅程”

 分享： 发展才是硬道理--成功的团队培养并留住成功的人

 讨论：火眼睛睛识人—“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”--你要啥样的人？如何与不同的部属沟通交流？不同类型的客户又如何应对？

——透过题目测试，建立每个人自己的性格量表。并分析心理学大师卡尔.荣提出的不同风格的特征偏向(分析型/行动型/直观型/人际型)，针对不同性格特征的人员采用有效有趣的沟通模式.

 案例研讨： “忙碌的经理”

 解析：不同管理风格的管理成效。

 分享：因应部属不同发展阶段的情境领导

训练/教导/授权，你都做到位了吗？有什么注意事项？

 小组讨论：如何管理“刺头”、“老油条”等难以管理的部属？

第五单元：销售团队激励与团队建设                            (3 hrs)

 激励的要因——探讨人性

 非物质激励法——工作扩大化、丰富化；项目责任制

 激励十原则

 销售人员个性化目标激励——我为什么工作，找到钱以外的工作动力

研讨：我的特质特长是什么？跟现在的职位要求差距在哪里？

什么是我下一步的工作目标和成长目标？

 销售人员职业化态度塑造——我为谁而工作，个人品牌的塑造和提升

研讨：创业心态和就业心态有什么差别？积极心态与消极心态又有何差异？

我应该为自己的下一步职业提升积累什么？

找到自己的成功法则

 销售经理不同阶段的团队促动力！

 打造高绩效团队——快乐工作、快乐提升绩效！

如鱼得水行销影片赏析和启示分享

第六单元： Q & A：问题交流与探讨。

行动计划