《工程项目销售与客户关系管理》

第一部分：工程项目开发的行业背景

一、工程销售销售通路分析

§  新型销售渠道的拓展

§  工程项目销售的主要通路分析

二、工程项目资源整合分析

§  厂商联动模式的整合

§  如何构建工程项目战略合作基础

三、如何实现工程项目销售与传统渠道销售的对接

§  工程项目销售与传统销售渠道的整合

§  资源配置和工程项目销售的关系

§  内部流程的再造和终端销售的配合

案例分析：房地产行业发展趋势研判

第二部分：工程项目销售人员的专业能力提升

一、工程项目销售人员的特质

§  专业的技术基础

§  系统的销售能力

§  客户的沟通能力

§  客户心理掌控力

§  严谨的客户管理

§  客户关系的维护

二、工程项目挖掘与购买分析

§  四种客户类型的分析和应对策略

§  家居潜在客户的挖掘方法

§  工程项目信息来源：店面、同行、介绍、

§  购买者分析：决策类型、决策周期、决策习惯

§  采购决策中的五种角色

§  客户决策时关心的是什么

三、如何接触潜在客户

§  如何“开场好、好开场”

§  给潜在客户留下美好的第一印象

§  赢得潜在客户的三大法宝

§  解读和揣摩潜在客户心理的方法

§  正确处理好第一次面谈的技巧

§  建立客户黏性的方法和技巧

四、工程项目采购流程

§  客户的发先需求管理

§  客户确定采购标准

§  客户解决方案的设计

§  客户价值分析需求

§  制定采购预算

§  客户招标管理

§  签定采购合同、采购安装

§  后续合作和现场管控

五、有效控制工程项目销售进程

§  专业地控制销售进程

§  专业销售能力的提升

§  如何建立信任和持续黏性

§  如何进行有效的沟通

§  掌握处理客户异议的技巧

§  工程项目失控信号

§  工程项目销售中的法律风险控制

六、签署工程项目

§  工程项目购买心理曲线分析

§  如何进行工程项目谈判

§  衡量谈判的三个标准

§  工程项目谈判的五个阶段

§  博弈成交的技巧与方法

七、工程项目销售的七种补充手段

§  如何利用展会提升品牌

§  学术交流会实现专业渠道提升

§  如何通过参观考察提升认知度

§  如何通过产品推荐会深入了解

§  如何通过成功案例提升成交可能

§  如何实现以租代买的资本整合方式

§  深度合作模式：咨询带销售

八、服务营销—客户关系管理

§  工程项目服务的特征

§  工程项目服务营销的技巧

§  如何提升客户的粘性和忠诚

§  顾客满意度的提升与价值挖掘