《主动营销策略与技巧》

第一部分 为什么要开展主动营销

1、       主动营销与被动营销的差异

2、       主动营销的发展阶段与趋势

3、       主动营销的类型与实施策略

4、       主动营销的优点与缺点

5、       常见的主动营销类型分析

案例：成功的主动营销带来的思考

第二部分 主动营销策略----电话营销

§     主动营销的组织保障系统

§   主动营销的组织机构：主动营销组长的分工

§   主动营销主管的职责分工

§   电话销售人员应该具备的能力

§   主动营销人员的工作安排

§     主动营销人员的绩效考核

§   电话销售人员的激励与考核

§   主动营销人员与团队的激励

§   主动营销人员的绩效考核表

§   如何跟踪主动营销人员的销售业绩

§     电话销售的流程

§   如何搜集信息

§   话术准备：话术模拟

§   电话邀请：如何邀请到顾客、邀请顾客的话术

§   店面成交：电销与店内销售流程的衔接

§   跟踪服务：跟踪顾客的策略与技巧、跟踪客户的电话话术

§   电话销售中常见异议处理：十个常见问题的破解话术

课堂练习：微信营销实战

第三部分 主动营销---老客户深度挖掘

1、       如何从“要他买”到“他要买”

§   如何找到消费者需求的重点

§   营销的价值在于不要“销售”

§   “产品”差异化与“粘性”建立

2、       关注客户聚焦需求，实现“深度营销”

§   了解客户：市场细分、区域细分

§   了解产品：价值细分、功能细分

§   了解需求：差异化的营销策略选择

3、       客户关系管理，提升客户忠诚度

§   客户关系升级管理的方法：节日问候、保养建议、登门服务、有奖介绍、晚宴、礼品、旅游、抽奖

§   客户关系管理的十大策略

§   提升客户关系的八个技巧

案例：成功的老客户答谢晚宴

第四部分 主动营销---小区推广

1、       小区推广的主要形式

2、       获得小区信息的八大渠道

§   问客户：查阅门店已经成交记录

§   问工人：通过工人了解小区现状

§   问联盟：通过联盟会员了解信息

§   问微信：通过微信了解装修状况

§   问网络：通过网站了解装修信息

§   问物业：通过物业了解装修进度

§   问保安：通过保安了解装修信息

§   问家装：通过家装公司了解信息

3、       小区“踩盘”的策略与技巧

4、       小区推广的流程确定

5、       小区推广的营销策略组合

§   广告宣传

§   物业公关

§   样板间

§   小区门店

§   意见领袖

§   小区扫楼

§   集中采购

§   工人联盟

案例：如何搞定百分之八十的业主

第五部分 主动营销---异业联盟

1、       异业联盟的发展历程与现状

2、       如何深度开展异业联盟的战略合作

§   如何架构有效的组织

§   联盟成员的选择

§   如何实现联盟成员间的考核

§   内部分工与战略合作

§   联盟的管理章程

3、       联盟的操作与实施细则

§   联盟活动的操作流程

§   联盟操作的操作难点

§   如何发挥联盟的作用

§   联盟合作关键点控制

§   现场引爆活动的细节