理财经理销售技能突破

理财经理销售技能突破

（课时：2天，12小时）

课程目标

随着人们收入水平的提高和人们理财观念的增强，以及各大银行在理财零售业务方面的调整，理财业务将会成为银行未来的利润创收一个不可或缺的重要一环。

做为理财业务直接参与者理财经理应该做到工作有方向、有思路、有方法；

学会与不同思维类型和性格类型的客户进行有效沟通，避免因沟通失误导致的营销失败甚至客户流失；学习电话邀约，有效邀约和激活手中的沉睡客户； 学习面对面营销，有效利用每一次见面机会，高效进行营销工作和客户开拓； 从电子产品、高难产品（基金、保险等）等不同方面学习各类产品的话术设计，并对高难产品进行深入学习，以有效完成高难产品的营销任务，并能对营销结果进行工具化的分析和应用；学会设计一系列的厅堂营销工具，创建和增强营销氛围。

课程收益：

通过对本课程的系统学习，使学员学会掌握主动营销与个人客户金融服务理财制作与营销的科学技能，达到功在银行、利在客户、益在员工，提升客户价值、提升银行业绩、提升员工薪酬的目的。

培训对象：理财经理、后备理财经理、个人客户经理、柜员、大堂经理

课程大纲

一、  行业趋势：变革期的中国银行业

1.  中国银行业的变化所带来的思考

2.  银行业新竞争格局下挑战与趋势

3.  银行从业者思维迁移与技能升级

4.  解疑答惑：说出你的营销难题

二、  思维转变：建立以客户为中心的营销思维

1.  银行销售的核心精髓—销观念、售感觉

2.  案例分析

3.  银行销售的最高真谛--三因三果法则

4.  从看病领悟营销技术--三思、三听、三问

5.  情景模拟：客户取款10万，因为对面理财高于我行，如何营销。

三、  坐销技巧：柜员的碎片时间巧营销

1.  碎片时间的宝贵价值

2.  协同作战模式--联动营销五步骤

3.  视频分析：联动营销的全流程分解

4.  柜员坐销神器—顺势营销牌

5.  柜员快销语术—产品销售三句半

6.  情景演练：如何让大叔愿意开网银？

四、  商机识别：发现营销机会的望闻问切

1.  望：视觉识别的六大要素

2.  闻：倾听识别的六大关键

3.  问：商机识别的六大问句

4.  案例分析

5.  切：档案识别的六大信息

6.  情景模拟： 新妈妈的贵金属营销

五、  电话营销：一线万金的销售技术

1.  电话营销的关键目的

2.  信任预置技术的应用

3.  案例分析：如何让客户非常乐意接听你的电话

4.  电话营销三步法

5.  案例分析：工行客户经理邀约王总来买理财

6.  情景演练：邀约孙太太购买儿童保险

六、  沙龙营销—事半功倍的批量营销

1.  沙龙营销的价值

2.  沙龙营销的三大步骤二十三流程

3.  案例分析：XX银行大客户感恩会巧卖保险60万

4.  活动策划：策划一次业绩导向的沙龙