高级销售与商谈技巧

? 客户服务带给你的或者是惊喜万分,或者是垂头丧气,它全赖于你处理成功与失望的态度与应对能力.
? 本课程意在教你与客户面对面接触时的交往技巧，特别注重如何快速识别不同行为风格的客户，从而掌握对方的心理，并针对不同风格的人采取对应的行动，使你兴高采烈的事情更多，而在情绪低落时，也能应对自如

伙伴观念――专业客户销售人员和客户的伙伴关系
客户第一：以客户为中心进行销售和服务
专业销售人员要具备的能力
面对不同对象时，销售人员的角色转换
销售人员容易犯的四个错误

认知人与人之间的不同
了解人际交往影响风格
了解人的行为模式：询问方式
行为类型风格倾向测试
四类型行为风格模式分析

行为心理分析：理解你的客户，建立信任
从所处的环境和身体语言特征，进行观察分析
从个性特征观察和感受
分析将来行为的最好指标
行为心理分析要点

从行为心理分析出发：推进对方采取行动
不同的人希望获得不同的表现方式
不同的人的需求与价值取向分析
不同的人的弱点和担心之处
不同的人的处事方式害怕（希望）得到的益处
不同的人表现的最佳之处
他们的共同之处
同理心
建立信任并让对方感到你了解他
如何管理客户期望
建立一个协商谈判步骤
个人行动改进方案