海外销售项目运作与管理

一、销售项目运作的规范性

1、销售项目管理的基本概念

◆ 项目与销售项目的区别与特点

◆ 销售项目管理的要点介绍

2、项目运作成功与失败的要素分析

◆ 项目成功之魂

◆ 项目成功关键要素分析

◆ 如何认清各个决策环节的真正作用

◆ 如何发展教练

二、海外销售项目的机会点挖掘

1、如何引导和发现项目

◆ 项目引导的四个纬度

2、项目引导的分工

◆ 项目引导中的多角色

三、海外销售项目策划

1、项目启动的标志----项目立项

◆ 立项分类与处理方式

2、如何设定项目目标

◆ 项目目标的特点

◆ 目标的均衡性与合理性

◆ 分目标设定

3、做好组织准备---成立项目组

◆ 成立项目组的意义

◆ 成立项目组容易出现的问题

◆ 项目组构成举例

◆ 华为的铁三角营销模式介绍

◆ 客户经理的角色是什么？

◆ 产品经理的角色是什么？

◆ 服务经理的角色是什么？

◆ 项目开工会

4、项目策划阶段的分析

◆ 项目信息收集方法和渠道

◆ 自我与友商分析---SWOT分析运用

◆ 客户的多个层面分析

◆ 如何做好项目的竞争分析

5、项目的策划

◆ 策划三部曲，分析得策略，并分解为可执行的计划

◆ 如何制定策略

◆ 策略制定的核心

◆ 策略牵引方案制定

◆ 差异化解决方案

◆ 项目策划报告怎么写？

6、项目的计划制定

◆ 计划制定的要素

◆ 计划制定中CHECKLIST工具运用

◆ 风险的管理和防范---不可忽视的风险计划

四、海外销售项目实施与管控

1、项目实施

◆ 把握项目运作的流程和节奏

◆ 投标工作流程

◆ 商务技术谈判要点

2、项目监控

◆ 通过多种手段，监控项目进展

◆ 有效的项目的评估

◆ 开好项目分析会

◆ 运用项目监控表

3、项目收尾工作

◆ 不可忽视的项目总结

◆ 后续工作跟进----交付与回款

五、海外销售项目实战沙盘演练

基于标杆企业案例或企业实际案例的项目策划演练