增值式销售系列培训课程

～ 第一阶段：知己知彼 ～

一．开训与增值式销售概述（2小时）

1.销售工作胜任范围与业绩不佳的原因探究；

2.增值式销售的定义与本质；

3.三种销售模式对比；

4.本次系列课程大纲与目标；

二．客户分析 —— 三符合模型 （1天—1.5天）

1.决策符合模型：让销售员的工作流程与客户的决策过程相符合；

2.动机符合模型：让产品的功能定位与客户的购买动机相符合；

3.频道符合模型：让自身的沟通方式和客户的舒适频道相符合；

4.应用方案与行动规划；

5.分享与点评；

三．产品分析（0.5天）

1.产品T形图价值分析模型：销售的原动力。

2.产品三维分析模型：全面掌握产品，清晰优劣势，掌握产品卖点，并通过产品四层次规划，增加产品附加值。

3.应用方案与行动规划；

4.分享与点评

经过本阶段的培训，学员应对客户有较清晰全面的了解，尤其是产品购买的决策过程，销售成功的本质：动机符合，和面对不同客户的不同沟通方式，并以此来调整自身的工作方式和内容，落实到操作层面上；对自己所销售的产品掌握达到专家级别的水平，清晰原理，面对替代品和竞争品的优劣势，扬长避短，重点挖掘自身产品卖点，定位最适宜客户，并在销售竞争中增加附加值，把“自己”变成产品一部分，从而让自己无可替代。故本阶段目标：知己知彼，百战不殆。

～ 第二阶段：专业化销售流程操作 ～

一．关系网构建法客户开发（0.5天）

1.销售业绩平台的决定因素；

2.首次交往“3+1”印象法则；

3.人脉日志“九宫图”；

4.商务关系切换；

5.应用方案与行动规划；

6.分享与点评；

二．客户接触（0.5天）

1.接触的定义与意义；

2.接触前的操作要点；

3.接触中的操作要点；

4.接触后的操作要点；

5.应用方案与行动规划；

6.分享与点评；

三．商务性接触的本质 —— 对比式需求引导 （0.5天-1天）

1.需求的定义与三要素；

2.销售沟通的任务：需求引导；

3.对比式需求引导的操作方法

4.应用方案与行动规划；

5.分享与点评；

四．商务性接触的本质 —— 方案式产品展示（0.5天-1天）

1.产品展示的定义与目标；

2.解决方案与产品推销的区别；

3.方案式产品展示的六步操作流程；

4.应用方案与行动规划；

5.分享和点评；

五．拒绝处理（0.5天）

1.拒绝的本质：全方位认识拒绝；

2.拒绝处理的操作程序；

3.应对拒绝的方法；

4.应用方案与行动规划；

5.分享与点评；

六．促成（0.5天）

1.促成的定义；

2.促成的时机选择；

3.促成的操作方法；

4.促成的后续工作；

5.促成的误区与失败处理；

6.应用方案与行动规划；

7.分享与点评；

七．客户关系管理（1天）

1.客户关系管理的理论基础：关系营销；

2.客户关系管理的本质与原理；

3.客户关系管理的标准流程和操作方法；

4.应用方案制作与行动规划；

本阶段训练内容以操作层面为核心，以专业化销售流程为主体框架，理论基础即个人销售学。让学员掌握专业化销售的全部流程，且各个环节均形成操作模板，要求让学员现场作出行动方案，互相点评，形成工作标准规范，保证生根落地。