工业品大客户销售策略与技巧

一、大客户营销的三把金钥匙

前言：大客户营销的五个误区

Ø  大客户采购的五大特点

Ø  大客户销售的四大步骤

Ø  key1情报收集与分析是识局的基础

Ø  key2建立差异化的优势是控局的重点

Ø  key3取得决策层的支持是破局的关键

案例讨论：如何突破强势对手实现大客户入围合作？

二、大客户开发的流程体系

Ø  大客户销售失败的三大核心原因分析

Ø  大客户采购流程的分析（项目型or配套型）

Ø  天龙八部业务管控体系的四大核心要素

Ø  开发过程的技巧与策略库----葵花宝典

案例讨论：年度采购850万的大客户的运作过程与节点诊断分析？

三、大客户情报收集与决策链分析-找对人

前言：大客户开发找对人是关键

Ø  如何获取采购的组织架构

Ø  采购线的职责与权利分析与定位QB

Ø  技术线的职责与权力分析与定位TB

Ø  使用线的职责与权利分析与定位UB

Ø  寻找采购关键决策人EB

Ø  分析采购流程并识别各阶段的关键人

Ø  线人的合适人选分析

Ø  决策权重分析，识别决策的主航道

Ø  收集决策链关键决策层相关人的个人情报

Ø  （共鸣点、 弱点、 痛点、 关注点、 立场）

Ø  采购流程与采购标准分析

Ø  客户特殊需求与核心需求分析

Ø  竞争对手与我方优劣势分析

案例讨论：多部门参与谁是关键决策人？

四、大客户关系开发的六脉神剑—说对话

前言：新常态对工业品营销的影响应对策略

Ø  客户关系的五层立场--立场是关系经营的目标

客户关系发展的六个台阶（陌生-认识-熟悉-要好

Ø  --伙伴--死党）

Ø  推进客户关系的四大策略

Ø  建立良好的第一印象是基础；

Ø  推进客户的亲近度的五大利器

Ø  推进客户关系话术的五个层次

Ø  客户关系拓展的四类关键活动

Ø  线人关系突破策略

Ø  如何找线人

Ø  线人关系突破两类关键活动

Ø  如何与线人建立利益共同体

Ø  高层公关

Ø  如何与不同风格的高层打交道

Ø  发展高层关系的三板斧

Ø  搞定高层的七剑下天山

Ø  案例讨论：十拿九稳的大客户合作为何落空了？

Ø  建立信任的六大策略与方法

Ø  工业品营销的信任树

Ø  建立信任的六大策略与方法

Ø  改变客户立场的核心密码

案例讨论：非常有潜力的大客户久攻不下怎么办？

五、挖掘引导大客户需求的四重境界—做对事

前言：销售不是卖产品而是帮助客户解决问题

A客户需求的挖掘与分析

Ø  如何识别客户的真假需求

Ø  需求调查的5W1H

Ø  有效问问题的四个关键

ü 问多---多层级需求调查

ü 问宽---多岗位需求调查

ü 问清---澄清需求的技巧

ü 问深---需求背后的动机

Ø  客户需求分析（企业需求与个人想要）

Ø  客户的痛点、痒点与兴奋点

Ø  如何识别客户的关键需求

Ø  如何识别客户需求背后的动机

Ø  攻心式需求引导逻辑与训练