双赢商务谈判实战技巧

一、 认识双赢商务谈判

Ø   双赢商务谈判的三大标准

Ø  商务谈判利益的三个层面

Ø  哈佛商务谈判的四个原则

案例：薛女士与奔驰利之星索赔谈判

Ø  进入谈判报价环节的五个前提

Ø  客户谈判的心理分析

Ø  高效商务谈判的价值分析Ø IPCA谈判系统

Ø 谈判筹码建立与分析

Ø 筹码的力量分析与运用

Ø 如何筹码

案例：高层谈判 一马平川

二、 有效的情报是谈判成功的前提（I）

Ø  商业情报对于成功谈判的价值

Ø  谈判所需要的五大情报

Ø  了解谈判对手

Ø  谈判方决策链分析

Ø  收集并分析同台竞争者的信息

Ø  我方筹码与优势分析

Ø  通过线人获取对方预期与底线情报？

Ø  如何在谈判前期做必要的商务公关

案例：科恩是如何在谈判中打破僵局的？

三、 系统策划是谈判成功的关键（P）

Ø  如何确定我方的谈判目标

Ø  分析对方关键需求的层级

Ø  分析对手的人员及关系

Ø  评估双方需求的优先顺序

Ø  评估双方筹码及力量

Ø  列出备选方案

Ø  人员分工策划

Ø  设计谈判策略

n  强有力数据或资料呈现

n  引导对方的思考方向或角度

n  各方利害分析

n  客户痛点升华

n  我方让步策略

n  压力或诱惑成交

Ø  三个有效的谈判策划工具

策划工具演练：如何实施欠款大客户的谈判策划？

策划工具演练：面对客户无法满足交期如何谈判策划

一、 有效的沟通是成功谈判的根本（C）

沟通的智慧—沟通之道是情理之道

Ø  沟通从心开始，目的为了改变

Ø  商务谈判沟通的六个环节

Ø  A开局阶段的策略与技巧

n  如何建立开局优势和开场氛围

n  破冰的策略与方法

n  建立说是的氛围

n  攻心式谈判逻辑

案例：探寻需求的三个层级？

n  制约对方请示上级

Ø  B开价的策略与技巧

n  先开价的好处与弊端，何时先开价

n  后开价的好处与弊端，何时后开价

n  西欧式报价策略—高开低走

n  日本式报价策略—低开高走

n  报价的注意事项

n  博尔韦尔开价策略

案例：敲山镇虎 高开低走

Ø  C探寻需求阶段的策略与技巧

n  探寻需求的提问

n  探底线的问问题的技巧

n  问清—明确需求

n  问多—多方提问

n  问深—需求的动机

Ø  D应对还价交锋阶段的策略与技巧

n  客户的砍价心理分析

n  销售人员为何屡被砍价

案例：甲方指定的项目为何一降再降

n  找分歧的原因和价值点

n  讨价还价的艺术

n  不得接受客户的第一次还价

n  对对方的出价和还价表示惊讶

n  如何面对对方吹毛求疵找问题

经典案例解析：卖场销售过程

n  如何化解对方公司的制度约束

n  如何面对客户拿竞争对手来压价

案例：客户拿强劲对手来压价如何应对

Ø  E让步的技巧与策略

让步的智慧—让步之道是交换之道

n  如何制定价格让步表

n  谈判让步的注意事项

案例：你会选择哪一种降价方式

n  价格谈判铁三角

Ø  F破解谈判僵局的6大策略

n  搁置争议转移议题

n  如何虚拟高层

案例:客户坚持要主帅出面怎么办？

n  将公司的流程制度强加于对方

n  适当拖延答复

n  叙旧情强调双方共同点

n  更换环境、人员或者由领导出面

视频研讨：谈判过程分析与策略改进？

Ø 引导说服的六大经典策略

n 优势说服法

n 情景说服法

n 痛点说服法

n 风险说服法

n 诱惑说服法

n 压力说服法

Ø 引导说服突破低价的10大策略与技巧

说服的智慧—说服之道是利害之道

n  你说价格我说价值

n  转换角度

n  转换话题

n  改变参照物

n  核算成本

n  放大降价后的痛苦