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《同理心©客户服务投诉冲突沟通技巧》培训受众
课程收益
《同理心©客户服务投诉冲突沟通技巧》课程收益
课纲
《同理心©客户服务投诉冲突沟通技巧》课纲
第一部分:客户服务中妥善处理棘手状况很重要
一、分享:客户服务中危机冲突的极端案例
1、妥善处理棘手状况很重要,背后隐藏着提供真正超一流服务的钥匙。
案例:你该怎么办?
小组讨论:这个案例中成功处理的要点有哪些?
2、仅有善意是不够的,棘手情况发生时微笑服务完全失效。
测验练习:下面的案例你会如何跟客户沟通?
给你的危机冲突沟通水平打多少分?
第二部分:客户服务危机冲突圆满解决 九大沟通技巧:
技巧一:顺着客户的意思---四步法
比较案例练习:下面两个案例哪种开场白的效果好?
第一步:把客户的投诉说给他听
3个案例练习:你该如何把客户的投诉说给他自己听?
第二步:使用“哇噢”惊叹词
3个案例练习:你该怎么说才能让客户非常感同身受?
第三步:把客户的精彩台词悄悄偷过来
3个案例分享:预测客户可能会做出的反应,先发制人,抢占先机
第四步:千万不要一上来就自我辩解
3个案例练习:就算客户有错,也不要一上来就自我辩解,怎么说?
技巧一 活学活用综合练习:3个情景案例角色扮演练习:
技巧二:做到对客户的高度认可---四步法
对比案例讨论:哪种沟通会让客户火上浇油,
哪种沟通让客户愿意来协商解决方案?
为什么应该认可难缠的客户?
认可阶梯 四步曲:
第一步:改述:用镜像来映射客户的发言,体现感情色彩。
案例:用改述来摆脱麻烦
案例 练习:
第二步:观察后做出评论:反映客户的想法和感受。
观察后做出评论 应对棘手问题 案例:
第三步:确认:让客户知道其情绪是合理的
3个案例 分享
第四步:认同:告诉客户,你的心情与他是一样的。
3个案例 分享
认可:化解危机冲突的关键所在
技巧二 活学活用综合练习:以下情景中如何用认可四步曲来沟通?
技巧三:避免火上浇油的措辞
另一条黄金法则
避免五种火上浇油的措辞:
下命令:案例
用得太滥的常用语:
客套话
怎样告诉客户他是个“笨蛋”——并且达到很好的效果
单方面的解释
克制不当措辞
技巧三 活学活用综合练习:客户有错时,你如何说?
技巧四:分解步骤:告知坏消息 四步法
第一步:良好的开场白,让客户做好心理准备
3个良好开场白 案例:
对比案例:没有开场白和良好开场白 的效果?
第二步:主动提示,把客户的注意力引向问题的解决
对比案例:哪种效果好?
第三步:对客户的反应给予富有同情心的回答
3个对比案例:以自我为中心和对客户富有同情心,哪种效果好?
技巧四 活学活用综合练习:如何把坏消息告诉客户?
技巧五:妥善解决问题:超越“是的我们可以做”和“不,我们做不到”四步法:
第一步:澄清对方的需求
反面案例:
正面案例 练习:
第二步:给出有理有节的答复
如果客户故意刁难,无法满足他的要求,采用三种常见姿态:
思考:用这三种资态结果怎么样呢?
练习:与来势汹汹且又没道理客户过招 遵照三个步骤:
第三步:提供奖励
如果你仅有的解决方案不能让客户满意,怎么办?
给对方提供奖赏,让他接受你的解决方案:案例
第四步:对反对意见做出回答
客户对你提供的最好的解决方案都反对怎么办?
---不自我辩解,重复三次解决方案,客户一般就接受了。
解决问题的新办法
技巧五 活学活用综合练习:下列情景中你会怎么来沟通?
技巧六:重新架构---让客户愿意接受你的解决方案
怎样重新架构
3个正反案例 对比
重新构架背后三条主要原则:
正常化:3个案例
相对价值:2个案例
背景构架:3个案例
怎样换位思考?---空椅子法 练习
重新构架在哪些情况下不适用 :三种情况
改换全新的视角
技巧六 活学活用综合练习:下列情景案例中你怎么沟通?
技巧七:让愤怒的发作有所收敛 三步法:
第一步:给予尽可能高的认可
2个正反案例 对比:
第二步:提出问题了解情况:三个要点
2个案例 练习:
第三步:转移话题
练习:如何用这套方法来接待一位愤怒的客户?
你的秘密武器---LPFSA(换回颜面的低概率替代方案)
LPFSA 实践案例 练习:
技巧七 活学活用综合练习:下列情景案例中你怎么沟通?
技巧八:学会不受威慑---三种方法
愤怒的客户与过度索取的客户的异同
对于过度索取的客户---无动于衷的三个基本方法:
方法一:接受客户煞有其事的姿态:
2个案例:
方法二:我行我素法:
3个案例:
方法三:对威胁不予理会
3个案例:
技巧九 活学活用综合练习:下列情景案例你怎么沟通?
技巧九:与愤怒客户交涉完 圆满收尾 四步法:
第一步:开出“口头收据”
3个案例:
第二步:把事情描述成“正常现象”
3个案例
第三步:重申客户关系
3个案例
第四步:感谢难对付的客户
技巧九 活学活用综合练习:下列情景案例你如何沟通?
第三部分:九大技巧 活学活用 综合练习:
每个学员回忆自己遇到的各种客户服务棘手案例,用九大技巧活学活用来综合解决。
小组讨论、模拟演炼、上台分享!
第四部分:客户服务 危机冲突 沟通技巧 实践练习计划:
课程回顾 分享庆祝!
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