狼性营销之—大客户营销与谈判技巧

【课程内容】

第一天：大客户营销篇

一、以客户为导向的营销策略

1.分享：从“七国八制”到中华崛起

2.影响客户采购的要素

3.以产品为导向的营销模式

4.以客户为导向的营销模式

5.销售的四种力量

5.1介绍和宣传－满足“了解”要素

5.2挖掘和引导需求－满足“需要、值得”要素

5.3建立互信－满足“相信”要素

5.4超越期望－满足“满意”要素

6.案例：福特VS戴尔

二、大客户分析

1．大客户＼项目购买分析

问题：大客户＼项目采购有什么规律？影响大客户＼项目销售成功的关键因素是什么？

大客户组织结构和运行规则

大客户的分类

大客户的组织结构

大客户组织运行的七大潜规则

大客户内部的人事矛盾

大客户是怎样进行采购的

大客户购买的三种类型

大客户购买决策的基本流程

项目采购—销售流程

大客户采购报批作业模式

大客户＼项目采购的关键人物

大客户购买特征

影响大客户购买的七大因素

大客户的预算机制

购买者的个性

大客户购买与个人购买的区别

2．大客户＼项目销售的市场定位

问题：如何科学地筛选客户，以便有的放矢，大幅度提升销售效率？

目标客户群的基本含义

锁定目标客户群的三要素

目标客户群的递进筛选

定位目标客户必问的八个问题

大客户＼项目销售的五把“钥匙”

3．大客户资料的收集

3.1客户资料

3.2竞争对手资料

3.3项目资料

3.4客户个人资料

4．影响采购的六类客户

4.1客户的三个层次与三个类别

4.2讨论：在采购中，上述六类客户关心产品的哪些方面?你是如何理解销售以人为本的?

5．制定项目干系人分析图

5.1区分决策人、影响人、参与人

5.2讨论：不同干系人的应对策略是什么？

5.3案例：H公司针对某运营商短信网关项目制定的项目干系人分析图

实战演练1：制定客户拜访准备清单

实战演练2：制定客户拜访工具箱

6、三招四式搞定客户--客户的有效拜访与沟通

拜访的时机和对象

首次拜访的目的

建立信任的方法

沟通技巧:搜集信息并拉近距离

◆问—销售变被动为主动

◆听—获得信息拉近距离

◆说—光辉前景恐怖故事

查—参透四类性格机理

◆软化强势的“曹操”

◆激发内隐的“诸葛”

◆逼迫和蔼的“刘备”

◆扇动外化的“张飞”

演练：问、听、说的交流沟通技巧

实战演练3：客户陌生拜访（小组PK）

实战演练4：应对四种不同性格的客户（小组PK）

三、挖掘需求与介绍宣传

1．挖掘客户需求

1.1客户需求的三个层次：表面需求、实际需求、深层需求

1.2案例：小芳和小明分桔子的故事

1.3满足客户需求的意义

1.4如何满足大客户的需求

1.5案例:UT斯达康为什么实现爆炸式增长

1.6创造需求—SPIN顾问式销售策略

◆Situation   -背景问题—随风潜入夜

◆Problem     -难点问题—问题似大堆

◆Implication –隐含问题—暗示得与失

◆Need        -示益问题—润物细无声

实战演练5：有效挖掘客户需求

实战演练6：制定大客户销售流程中客户个人需求挖掘与攻关策略

2．介绍宣传产品

2.1宣传介绍的三个关键

2.1.1鉴别利益

2.1.2了解客户心理

2.1.3把产品特点转化为客户利益

2.1.4呈现方式:善用FABE法则

◆F-特点：客户貌似喜欢特点

◆A-优点：客户天生敏感差异

◆B-利益：客户最终在乎利益

◆E-举例：更加希望现实佐证

2.2基于客户需求的介绍流程

◆基于客户需求的介绍流程

◆案例：H公司是如何拿下非洲某国交换机招标合同的

实战演练7：一句话有效介绍产品或方案

四、建立互信与超越期望

1．建立互信关系

1.1案例：对采购主管的调查

1.2分享：李嘉诚的经商原则

1.3互信关系的四种类型

1.4两手抓，两手都要硬

1.5 建立互信关系的原则

1.6案例：一个新销售代表的眼泪与订单

1.7案例：一杯酒换1000线交换机订单的故事

2． 超越客户期望

2.1分享：老客户与新客户的营销费用比较

2.1分享：客户管理的1－8－15法则与1－15－15法则

2.3案例：H公司技术开发人员为什么要去做售后服务？

2.4超越期望的工作方法

2.5超越期望四大原则

实战演练8：电气客户常见三类异议有效应对

五、针对采购流程的六步销售法

1．案例：H公司的2300万元通信电源订单是如何取得的

2. 采购流程（确定需求—制定计划—制定标书—招标议标—签定合同—付款验收）

3. 针对采购流程的六步销售法流程（得到需求—取得计划—进入选型—取得标书—竞标谈判—交货收款）

实战演练9：制定大客户销售标准流程、分阶段晋级评估标准

实战演练10：制定大客户销售流程中分阶段攻关重点及攻关策略

第二天：谈判技巧篇

  案例：华为进入俄罗斯的谈判

  案例：某接口局项目谈判

六、谈判ABC——基础也是生产力

1、释义：谈判含义与要素

2、动因：谈判兴趣之剖析

3、分类：两类谈判及比较

4、思维：双赢的谈判思维

5、表现：双赢的不同表现

案例：赢了人生，人生赢了

七、谈判准备——是狼就得准备

1、时间：时间是把双刃剑

2、地点：主场客场第三方

3、人物：我是谁他又是谁

4、事件：知已知彼SWOT

5、目标：开盘目标与底线

6、退路：拟定好备选策略

案例讨论：谈判的权限及相应策略

八、谈判沟通

1、入题技巧（开门见山）

2、提问技巧（问得深入）

3、倾听技巧（多听多记）

4、阐述技巧（说得巧妙）

5、答复技巧（见招拆招）

6、沟通障碍（三种障碍）

案例：日本人与美国人的谈判沟通策略

九、谈判策略

1、开局策略：前期布局

      * 开价策略、惊讶策略、不愿策略

      * 还价策略、集中精力、钳子策略

      * 案例：谈判进入僵持，互不相让，接下来……？

2、中期策略：守住优势

      * 请求领导、避免敌对、服务贬值

      * 折中策略、抛球策略、礼尚往来

3、后期策略：赢得忠诚

      * 黑脸白脸、蚕食策略、让步策略

      * 反悔策略、小恩小惠、草拟合同

十、价格谈判

1、对方想要更多的条件

2、首先：防止只谈价格

3、其次：探对方的底线

4、然后：使用交换筹码

5、总结：五次价格攻势

十一、谈判成交

1、信号：消除防备意识

2、策略：主动提出成交

3、方法：20种成交方法

Q&A（问题讨论与答疑）

*注明：练习、游戏、讨论贯穿全部课程