大客户销售与管理

大客户销售与管理培训大纲

课程背景：市场竞争日益激烈，营销环境越来越复杂，特别是在移动互联浪潮冲击下，买者可以轻松获得需要的信息，不仅销售很难再靠我有信息而赢得先机，甚至客户掌握的信息可能比销售更多，也更专业。特别是大客户销售，产品本身差异越来越小，买方越来越成熟，客户需求越来越标准，传统营销方式和关系营销手段已很难适应如此复杂的环境，如何提高销售人员的专业能力、赢得与客户的长期战略合作，就成为销售人员普遍关心的问题。不同于个人的购买，在社会经济价值流动的过程中，组织与组织之间的交易，构成了社会经济行为的重要环节，这种组织间复杂性的交易行为，就是我们通常说的复杂销售。正是因为复杂销售项目金额大、销售周期长、涉及角色多、决策流程复杂，才更具有独特的魅力。本课程从市场实际需求、实战落地出发，为各位销售人员展示了大客户销售与管理的系列方法，对上述各位的大客户销售技能进行实战实训。

受益群体：从事大客户销售的各种中下层销售人员等

培训模式：课程讲解、案例分享、分组讨论、实战演练

培训课时：1天（6小时）

核心解决问题：帮助业务人员在客户经营时代如何打造最有价值的专业化销售，如何更加关注以客户为中心、客户认知为导向、面向长期经营的双赢策略，从传统的营销“推”动，到客户认知和需求的“拉”动，从而赢得客户的长期信任和合作。

一、课程意义

l 量大

l 复购

二、认识大客户

l 针对大额产品行业

Ø 行业特点

l 大客户定义

l 大客户特点

Ø 市场结构方面

Ø 市场需求方面

Ø 买卖双方关系方面

Ø 购买决策方面

l 购买行为模式分析

Ø 组织结构

Ø 人际

Ø 个人

Ø 购买程序

三、方法

l 找对人

Ø 原则

Ø 关键人物

Ø 内线人物

Ø 缺一补二找下属

l 说对话

Ø 原则

Ø 四型人格分析

Ø 破冰

Ø 探询

Ø 价值传递

l 做对事

Ø 原则

Ø 针对人

Ø 针对事

四、实际案例演练

分组进行角色演练