营销心理学：客户态度与行为改变

第一部份、前提：建立关系

熟悉与影响力

自我表露与隐私

反馈与关系

——讨论：深层次的关系建立

——讨论：如何利用他人帮助建立关系

——案例：最平衡的关系状态

第二部份、基础：展示自信

自我效能建立

自信的表达

不自信表达

——讨论：业绩好的客户经理为什么一直好

——案例：公开场合如何表达自信

第三部分、关键：赢得信任

诚实

动机

专业

成果

——讨论：营销人员最难打破的是什么

——方法：消除不良动机的三种策略

——案例：信任的建立

第四部分、核心：影响决策

1、间接影响

条件刺激

反复呈现

好心情效应

情绪与生存

情绪与繁殖

2、直接影响

服从的天性

权威的力量

大众的力量

——案例：农夫山泉有点甜

——案例：奢侈品牌的建立

——演练：厅堂的刺激

——案例：什么样的客户经理让人喜欢

第五部分、贯通：识人知心

自我性格识别

客户性别识别

不同客户表达

客户沟通差异

——讨论：你很专业，为什么客户离开？

——讨论：高资产客户的共性

——案例：私行、投行人员的共性