培训受众
增值销售谈判培训受众
・总裁、总经理 ・负责销售、营销及产品管理的总裁、副总裁 ・高级销售经理及客户经理 ・跨职能部门的副总裁、总监及采购、物流、生产、财务经理 ・全球性、战略性及全国性的客户经理・营销、产品管理及销售经理
课程收益
增值销售谈判课程收益
·学会如何为谈判进行规划
·学习如何在利益共享的基础上确定谈判阶段
·学习通过事实或优先顺序来阐述情形和利益的方法
·掌握正确评估交易的方法
·掌握十种专业谈判战术
·正确确定产品参数和价格
·以合作的方式及其他战术来保护自己的利益
·学习如何在利益共享的基础上确定谈判阶段
·学习通过事实或优先顺序来阐述情形和利益的方法
·掌握正确评估交易的方法
·掌握十种专业谈判战术
·正确确定产品参数和价格
·以合作的方式及其他战术来保护自己的利益
课纲
增值销售谈判课纲
第一天
1、什么是销售谈判
2、谈判的风格及战术
・课前问卷评分
・以有效的谈判风格进行销售演练
・录像练习（片段1）
3、合作式战略模型
・开局――“谈判引导
・聚焦――确定在客户立场后面的真正利益
・信息识别
・规划说明
4、找出立场背后的利益
・差异化训练
・小组练习：关注利益点
・练习：不同客户的常见利益点
・角色扮演：提问的策略
5、澄清谈判的议题和价值
6、运用战术
・录像练习（片段2）
・小组练习：销售谈判战术
7、提供方案并获取反馈
・做一个好的策划者
・小组练习：提供游戏计划
第二天
1、个人应用
・谈判策略的准备
・销售谈判角色扮演
・制定改进计划
2、团队谈判
1、什么是销售谈判
2、谈判的风格及战术
・课前问卷评分
・以有效的谈判风格进行销售演练
・录像练习（片段1）
3、合作式战略模型
・开局――“谈判引导
・聚焦――确定在客户立场后面的真正利益
・信息识别
・规划说明
4、找出立场背后的利益
・差异化训练
・小组练习：关注利益点
・练习：不同客户的常见利益点
・角色扮演：提问的策略
5、澄清谈判的议题和价值
6、运用战术
・录像练习（片段2）
・小组练习：销售谈判战术
7、提供方案并获取反馈
・做一个好的策划者
・小组练习：提供游戏计划
第二天
1、个人应用
・谈判策略的准备
・销售谈判角色扮演
・制定改进计划
2、团队谈判
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