销售过程管理

课程缘起：
* 销售人员工作不主动、单打独斗
* 销售人员工作效率低，工作重点不突出
* 销售费用居高不下
* 销售额难以预测，销售目标完成率低
* 年初的销售计划总是难以执行到底
* 销售额对个别超级销售员的依赖性较大……

课程目标：
* 培养职业化销售行为
* 掌握建立本企业的销售过程管理标准的方法
* 管理销售过程管理
* 建立规范销售过程推进的行动标准
* 学会管理团队销售行为、评估销售工作、管理销售费用和销售目标达成

一、 什么是销售过程管理？
正确认知销售
销售过程设计
销售过程管理

二、 为什么要进行销售过程管理？
销售过程管理的目的
销售过程管理的价值

三、 如何进行销售过程管理？
销售过程的规划
销售过程管理的内容：
人（销售员）、
事（报表及会议）
地（现象和问题）
物（产品和货款）
销售过程管理的关键――时间管理
销售过程管理的本质――销售人员的情绪状态管理

四、 销售过程管理的工具分析与应用
销售目标管理
每日拜访计划表
每日销售报告表
评价推销的效率
市场状况反映表
周进度控制
销售会议

五、 销售业绩分析与评估
销售业绩分析与评估的作用
销售业绩评估的方法
销售业绩评估的内容
销售分析的主要步骤

六、 销售结果管理
对业务员
对经销商
对内勤