工业用品成功销售的八个关键策略

1、了解工业用品销售的特点和规律
2、把握工业品成功销售的关键环节
3、学习全球销售领域最大的研究成果《SPIN销售技术》
4、学会建立良好的客情关系
5、掌握谈判和报价的技巧
6、提高公司应收账款管理水平

(一)精确制导――准确筛选目标客户

1.筛选客户对企业和销售人员的意义
2.筛选客户的有效方法
3.确保选对客户的四个关键步骤

(二)一网打尽――搞定不同角色的采购决策参与者

1.工业品采购行为是一个群体决策的行为
2.了解采购的流程和采购参与角色
(小组讨论)
3.了解五种销售买家的不同关注点
4.培养客户内部教练,为销售成功导航
5.如何向关键拍板人销售
(案例分析)

(三)善结人缘―建立良好的互动关系

1.留下美好的第一印象是建立关系的开端
2.满足个人利益是客户选择继续交往的诱因
3.增加互动的愉悦感是拉近关系的催化剂
4.细节差异化是打动客户的温柔武器

(四)攻心为上―把方案与顾客的痛苦（或目标）相链接

1.如何理解顾客的需求
2.需求的定义；隐藏性需求与明显性需求
3.挖掘顾客需求的方法――SPIN提问策略
(影片讨论)
4.有效提问的技巧

(五)能力证实---让顾客理解并相信你的产品的好处

1.FABE的方法
2.情境描述法
3.对比法
4.数字陈列法
5.获取顾客信任的三个层次

(六)运筹帷幄---销售会谈策划与进程管理
（销售是随随便便开始的,一定是随随便便结束）

1.销售会谈的常见结果
2.会谈进展的策划
3.不仅要策划怎么说更要策划怎么问
4.失败并不是成功之母,
――只有反省才是成功之母

(七)双赢谈判---卖得高与卖得多同样重要

1.开价的技巧
2.让价的技巧
3.僵持对立的化解

(八)慎终如始――做好应收账款管理

1.销售就是走出去,说出来,把钱收回来
2.坚持预防为主的原则,实现防范于未然
3.了解客户付款习惯,提前约款
4.电话催款,决胜千里之外
5.巧妙应对客户欠款的理由