双赢的采购谈判

供应商对企业的重要性与日俱增，单从材料成本的角度来看，您通常有50% 到85% 的成本是支付给供应商的。采购在企业中越来越多地扮演着重要角色。由此，谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。通常采购人员将>60% 的时间用于各种采购谈判，诸如供应商筛选，新产品开发，技术变更及定期的降价活动等等。但是不可忽视的隐性层面，如与供应商正式或非正式的沟通中，都蕴涵了采购谈判的较量。通过本课学习,您将了解现代谈判的策略和动力，熟悉谈判的准备工作，了解谈判的技巧及情况的应对策略。

l 采购在企业中的作用 Purchasing In Company (A/B/C principle & Pareto Principle)
（ABC法则/PARETO原理）
l 谈判 Negotiation
l 价格的构成与变化 Price Structure & Change
本课程重点：战略谈判和策略谈判技巧
Focus On: Strategic & Tactical Negotiation Skills
培训课时:Duration
2天 2Days
课程大纲 Course Outline
l 现代谈判 Modern Negotiation
² 谈什么 What
² 什么时候 When is it appropriate
² 双赢哲学 Win-Win Philosophies
l 成功谈判的准备工作Prepare work of successful negotiation
² 明确目标 Dev clear Objectives
² 建立有效团队 Establish effective team
² 收集信息 Gather information
² 分析 SWOT
² 供应商需求 Recognize supplier’s needs
l 采购谈判的6项原则 Negotiation Principles
² 谈判介绍 Introduction of Negotiation
² 6项原则 Negotiations Principles (6-Principles)
² 角色练习 Role play
l CCC 模型 CCC model
² 谈判的3维坐标 3 dimensions of negotiation
² 可以使用的工具tools introduction --- Negotiation Application Plan
² 角色练习/案例分析case study
l 采购需求分析
² 采购材料分类Material Classification
² 采购材料的要求Requirement and Constraint to Materials
² 工具使用