《专业销售心理学》

作为一个销售人员，你是否遭到对方以这些态度拒绝说服?
　　*想确认对方的心意，但是对方的答复模棱两可。
　　*打招呼已经变成形式化。
　　*正想进入说服的主题，对方却欲拖延话题。
　　*只是点头，并不表示意见。
　　*追问细节。
　　*一直保持严肃的态度。
　　*谈话中，不断移开视线，不断打量着你。
如何以销售为荣， 以销售为使命且乐在销售？
为什么那些顶尖的销售高手总是会成功?

[课程大纲]
第一章 心理学对销售的重要性
1、销售工作真正的定义
2、销售中要真正解决的二个问题：利益传递和情感塑造
3、影响人们购买决策的要素
4、悖论：无法短期了解一个人与必须短期洞察一个人
5、心理学、社会学与政治学的分野
6、掌握销售心理学对业务推动的巨大作用
7、掌握销售心理学对人生的巨大作用
第二章 心理学实用基础
1、什么在决定人的命运
2、性格的起缘与组成
3、心理学两组核心要素：内外向、感理性
4、两组核心要素对人际关系和决策模式的根本性影响
5、销售心理学与治疗心理学的根本差异
6、销售心理学常有测试工具与优缺点
? MBTI
? 九型人格
? 四型人格
7、研讨：分析自己的心理特征与起源
第三章 客户购买心理决策模式
1、引发注意及要点
2、产生兴趣及要点
3、产生需求及要点
4、产生偏好及要点
5、确定需求及要点
6、产生冲动及要点
7、决策定位及要点
8、后悔模式及要点
9、持续或中止购买及要点
第四章 销售实用心理分析
1、测试：四性人格测试
2、驾驭型性格特征分析与判断线索
3、分析型性格特征分析与判断线索
4、平易型性格特征分析与判断线索
5、表现型性格特征分析与判断线索
6、研讨：案例具体应用
第五章 销售实用心理应用
1、驾驭型人格决策要点及应对策略
2、分析格决策要点及应对策略
3、平易型人格决策要点及应对策型人略
4、表现型人格决策要点及应对策略
5、驾驭+分析应对之道
6、驾驭+表现应对之道
7、分析+平易应对之道
8、平易+表现应对之道
9、驾驭+平易应对之道
10、分析+表现应对之道
11、研讨：安全具体应用