客户高层（决策者）对于销售的成败起决定作用。如何有效地与客户高层打交道，从没有关系，到建立良好的关系，进而取得他们的认同、支持，是销售人员面临的关键挑战之一。
很多销售人员因为缺乏与客户高层打交道的经验，在与客户高层打交道时存在以下问题：
缺乏信心；
认为比客户高层“低一等”；
压力很大；
与客户高层打交道的整体效果不好；
没有打交道策略，如果有，策略的水平、层次很低；
不知道如何取得客户高层的信任，拉近与他们的关系；
不知道如何发挥自己的优势；
只是一味地与客户高层拉关系，讨好他们；
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