《销售攻心术》

第一章：懂攻心术销售如做电梯，不懂攻心术销售如爬楼梯 一:销售就是心与心的较量 二:不懂心理学一定做不好销售 三:话不在多，攻心最重要 四:销售商品前，要先推销自己 五:人性，你到底了解多少 六:攻心说服术并非是不光彩的阴谋术 第二章：要攻心先知心，客户惯常消费心理快速扫描 一:每个客户都想享有VIP待遇 二:客户都有怕上当受骗的心理 三:客户都有占便宜的心理 四:掌握客户的逆反心理 五:男女心理有别，区别对待是上策 六:利用顾客的冲动心理，使你的财源滚滚而来 七:不同人群消费心理的分析 八:摸清客户消费的心理阶段 第三章：打铁也要自身硬，销售员必备的攻心说服能力 一:脸皮厚不是耻辱，而是一种能力 二:给心灵淬火——经受拒绝的考验 三:学会忍耐，才能控制客户的情绪 四:克服自卑感消除对成功人士的恐惧心理 五:想说服客户，先练就卓越口才 六:销售的真谛就是坚持不懈，永不放弃 七:热情销售员不可或缺的态度 八:对客户负责，最终是对自己负责 第四章：精心设计你的问题，会问的结果是“成”，不会问的结果是“败” 一:会问比会说更重要 二:问得越多，销售成功的可能性就越大 三:根据客户最关心的问题提问 四:向客户提问的方式一般有哪些 五:如何有效地提出你的问题 六:要尽量进行开放式的提问 七:要会提问，更要会倾听 第五章：突破心理防线，这样说:这样做客户才会信任你 一:获得客户的认可，你的形象价值百万 二:微笑是融化客户内心坚冰的阳光 三:选择客户感兴趣的话题，使对方产生亲近感 四:记住客户的姓名可以拉近彼此的距离 五:对客户：多说我们,少说我 六:不要曲解把客户当上帝的意思 七:幽默一点少说枯燥的话题 八:销售时多送给客户一些赞美 九:少用专业术语，否则客户会反感 十:换位思考，多为客户着想 十一:真心为客户省钱，而不要只想着自己赚钱 十二:适当的寒暄是获得客户信任的润滑剂 第六章：五秒钟读懂客户身体语言，小动作出卖客户大心理 一:身体语言比口语更真实 二:眼神是客户心理最直接的反映 三:握手可以传递出客户的心理活动 四:从客户的声音判断客户的心理 五:从客户的坐姿把握客户的心理 六:从客户的站姿读懂客户的心理 七:客户说谎时身体会有什么样的表现 第七章：巧设心理“陷阱”，一学就会，一用就见效的心理学技巧 一:制造悬疑，有效地利用客户的好奇心 二:欲擒故纵，利用客户“怕买不到”的心理 三:让客户骑虎难下，不得不签单 四:巧用心理暗示，引导客户的行动 五:用惯性思维引导客户 六:利用因小失大成交法促使客户签单 七:以退为进，绕个弯效果也许更好 八:向客户请教，以博取客户的好感 九:二选一的策略往往非常有效 十:用激将法使客户做出购买决定 第八章：拿什么让客户点头，排除客户异议的攻心说服技巧 一:异议是成交的障碍，也是成交的机会 二:客户通常会提出哪些异议 三:倾听客户的异议而不是争辩 四:挖掘客户异议背后的异议 五:巧借名人之名给客户吃定心丸 六:向客户重复说明某个重要信息，加深其印象 七:用承诺消除客户的异议 八:更深入地介绍产品 九:避重就轻，化解客户的异议 十:用适当的让步消除客户的异议 十一:积极回应投诉，赢得客户的宽容与信任 第九章：提高客户心理满足度，把一次性客户变成永远的客户 一:成交只是销售的开始，与客户保持长期联系最重要 二:为自己的产品或服务披上感情的五彩衣 三:交易时不要急于求成，让客户享受讨价的成就感 四:眼光要长远，不能做一锤子买卖 五:为客户提供最贴心的售后服务 六:不能向客户乱开空头支票 七:做好销售回访，引导客户回头 第十章：点击攻心经典原理，不可不知的八个销售心理效应 一:羊群效应：客户往往喜欢跟着熟人走 二:稀缺效应：适当营造商品稀少的氛围 三:南风效应：把温暖送给你的客户 四:首因效应：第一印象决定你销售的成败 五:晕轮效应：巧妙引导，让客户爱屋及乌 六:250效应：一个客户有可能给你带来250个客户 七:三分之一效应：客户最可能在一条街上三分之一处成交 八:凡波轮效应：商品价格越高反而越有人买