“销售管理的关键控制点”高阶版

第一天

9:00-11:00

1.销售管理的关键控制点

² 把握销售管理的关键控制点

² 销售管理的发展趋势:为过程建立模型

² 销售管理的常见问题及对策

² 销售人员的6大常见问题

2. 销售人员聘用艺术

² 雇佣最好的销售人员

² 一个连续不断的过程

² 销售人员聘用的7大陷阱

² 销售人员的5种维生素

11:00-15:30 (12:00-13:00 午餐)

3．以业绩为导向的销售培训

² 销售管理者必须牢记 5 点

² 培训的价值

² 当前培训的发展趋势

² 销售人员 “四阶梯”《培训模式》

² 入职强化训练

² 销售专项训练（四大焦点）

² 集训轮训

² 协同拜访

² 培训核查表

² 销售管理者在培训方面的常见错误

15:30-17:00

4．销售规划、预测及经费预算

² 训练销售人员准确预测销售额

² 费用预算与销售预测的“冒泡式”方法

² 训练销售人员制订实现目标的行动计划

² 结合“自下而上”与“自上而下”预测方法

² 销售预测的形式与过程

² 销售计划



第二天

9:00-12:00

5. 销售监督和行为驾驭

² 《销售监督》四大手段

² 《销售队伍管理表格》的设计要点

² 《销售管理表格》的推行难题

² 《销售例会》

² 《销售例会》的监督作用

² “随访观察”

² “述职谈话”

² “四大手段” -- 销售队伍的监督侧重

² 对于“效能型” 销售队伍的监督侧重

(12:00-13:00 午餐)

13:00-15:00

6．21世纪的非物质性销售激励

² 确定每个成员的需求

² 对待超级明星与优秀成员

² 认同/成感/挑战/威信/自由/自尊/地位/领导

² 销售竞赛等激励性活动

² 建立职业发展阶梯

² 销售人员的薪酬结构及设计

15:00-17:00

7．定期销售业绩评估

² 《业绩评估》也是销售管理的关键控制点

² 《业绩评估》存在的问题

² 《业绩评估》的信息来源

² 《业绩评估》的四大过程

² 《评估面谈》及《评估面谈》步骤

² 《评估面谈》特别注意点

² 《业绩评估》中的主要缺点或错误

² 《业绩评估》工具推荐 ：销售计分卡

² 《销售人员业绩考核办法》范例

这是一个综合性的实战课程，本次研修班将针对在华各类企业销售管理的薄弱环节，重点训练销售经理： 1. 从流程角度分析销售管理，找到并建立销售管理流程上的关键控制点。 2. 为销售管理的关键控制点建立可操作的模型，使销售管理由“人治”趋向“法治”。 3. 寻找打造销售团队的解决方案，关键点为销售人员的甑选，培训发展与非货币化激励。 4. 寻找配置销售团队的解决方案，关键点为销售团队的规模确定，人员调配，区域/时间管理。 5. 寻找掌控销售团队的解决方案，关键点为销售预测/计划与绩效评估。