绝对成交！赢得大客户的21个工具

大客户销售的核心概念：销售可以帮助客户解决什么问题；大客户销售的特点；大客户销售的过程是怎样的；客户是如何看待传统的销售人员的；销售人员应该具备的素养和技能；销售人员的自画像

大客户销售过程中主要考虑的因素：销售人员的作用；销售真正的含义与功能；如何解决客户的理性和感性的需求；销售成功的三部曲

探测需要的方法和工具：如何自然的导入与客户的沟通；掌握帮助客户发现需求的方法；销售人员经常犯的错误；避免主观判断、错判客户的形势；解释“冰山”原理在销售中的作用；学会如何使客户产生购买兴趣；学会挖掘客户需求和愿望的技巧；掌握获得客户资料和情报的指导方针

如何各个击破、逐步渗透：找到项目的线人和突破口；怎样做线人的具体工作；了解客户购买的动机，客户要解决什么问题；分析客户购买的六大动机；客户的“公心”和“私心”是什么；分析客户把门者的需求和心理，如何使你入围；搞懂客户把关者的需求和心理，强调哪些因素；弄清使用者的需求和心理，如何引导沟通

如何始终让自己处于有力的销售位置：在错综复杂的形势中如何客观地分析项目现状；有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势；了解影响销售的主要因素；分析影响销售的重要因素；分析现状的工具和策略；如何进行正面和负面的分析和评估；怎样扬长避短、因势利导；建立达到销售目的的总体策略和手段
怎样处理与客户内部搅局者的关系：决策层与人脉关系的把控；把握决策者与影响者；高度参与低度参与的解析；可能出现的四种情况；决策过程中的客户角色的转换；客户当初与现在的角色；应对的行动策略和方案

归纳和总结销售的进程：采取正确的行动 确定主题拜访的脉；了解每一阶段的发展和变化，制定下一步行动方案；将大目标化解为小目标，建立销售的里程碑；销售目标和过程及进度工具表
对销售人员的最终有效建议

总结与收尾：结合课程，制定个人目前销售行动计划，将理念化为动作

赠送的大客户销售工具包内容：售前准备及行动方案、客户信息库及管理、拜访问题库及实操；拜访行动计划及实操、客户需求分析工具、需求表现形式汇总练习；决策链和关键人分析工具、满足客户需求点的工具与实操；引导客户购买的工具、卖点VS买点分析工具、异议问题库汇总；解决异议的工具与情境演练、销售态势分析工具、策略分析和制定工具；人际关系和性格分析工具、言语和肢体语言信号的运用；常用成交工具汇总、项目综合审查表、跟进方案的制定和工具；留存客户的工具、维护客户关系的主要工具

能够对自己的销售过程有一个非常清晰的脉络； 懂得自己现有在客户心目中的位置和所处的环境； 通过对不同信息的分析，掌握客户的走向； 了解客户的需求和对您的产品的看法； 介绍销售漏斗原理，探测客户的实际需求； 把握客户的心理状态，摸清他们的心理需求； 运用有效的询问和分析工具，制订未来的行动方案； 通过分析工具和思维训练、掌握处理人脉关系的方法； 将销售策略运用于工作，提高个人的影响力，保证项目的成功；