《政府与集团客户实战销售策略》

1、学员可将项目销售里程碑的思维模式、销售技巧、策略融合，提升销售策略与技巧的运用和把握全局的能力 2、建立关系营销理念，提升学员对高端客户人际关系的把握和实战运用能力 3、掌握正确判断客户内部的角色分工及政治权力的方法，聚焦关键人 4、掌握高端客户开发和关系管理的策略和方法，形成清晰的客户开发和客户关系管理的思路 5、了解高端客户的销售策略和人际关系运作模式，与高层建立长期关系，形成战略合作伙伴 6、掌握招投标运作的流程和思路，在招投标中一举成功

第一讲 基本定义
* 项目与项目销售的定义
* 项目销售与大客户销售的区别
* 销售过程的“三板斧”是否还好用？
* 项目失败的三种常见原因
* 客户采购流程与销售里程碑建立
第二讲 如何寻找有效项目信息
* 项目信息的定义
* 项目信息与订单之间的关系
* 寻找项目信息的结网法
* 项目信息的遴选：五个标准
第三讲 需求挖掘，采购分析与决策分析
* 客户采购组织构架与决策链分析
* 客户的管理层次分析
* 采购小组立场、性格与政治分析
* 客户现状与需求分析
* 了解客户需求的技巧
* 显性需求、隐性需求、深藏需求
* 引申：从销售产品到销售解决方案
* 如何运用教练和线人
* 明确采购决策关键人的四个原则
* 非典型竞争分析：谁是我们的对手
* 互动：竞争对手的优势与劣势分析
第四讲 技术营销与关系营销的发展
* 关系定义：信任+利益+情感=关系
* 关系发展的前奏曲：建立品牌认知
* 建立品牌认知的六种方法
* 信任：信任=组织信任+个人信任
* 九字诀：会说话、会做人、会办事
* 赞美客户的技巧与五重境界
* 人际关系深入的四个秘诀
* 让客户建立品牌认知的六种方法
* 介绍产品卖点的FABE策略
* 参观考察策略要点
* 产品展示与测试策略要点
* 技术交流策略要点
* 权威推荐策略要点
* 关系的技术化处理
* 让客户痛苦：引导客户的SPIN策略
第五讲 招投标的关系运作
* 现场投标阶段的目标
* 五大经典竞争策略分析
* 投标前的运筹
* 投标过程中教练的运用
* 投标中的报价原则
第六讲：面向高层领导销售
* 高层决策者的特点
* 高层领导在想什么？
* 与高层领导建立信任的秘诀
* 接近高层决策者的四种方法
* 降低领导帮助你的难度：三个层次
第六讲：双赢谈判
* 双赢谈判的四个原则
* 双赢谈判的四个要素
* 我们的筹码与客户的筹码
* 谈判的开局策略
* 谈判的中场策略策略
* 谈判终局策略