谈判高手 掌控谈判

第一章：谈判前的准备
了解谈判
积极筹备：谈判的步骤与过程
参与谈判人员的选择
参与谈判人员的角色分配
谈判时间与地点的选择
座位的安排
利用议程排定议题优先顺序
预谈判(Pre-negotiation)
案例讨论

第二章：设定谈判目标
认识目的与目标的区别
明确己方谈判目标
了解对方目标
分析己方筹码：权力，时间，信息
分析对方筹码：10种对方想要的东西
确定谈判基调
选择谈判策略
BATNA
案例讨论

第三章：开始进行谈判
怎么开始？
营造氛围
刚见面时应注意的事项
建立信任关系
说到做到，信守承诺
案例讨论

第一天的角色扮演与讨论分析

第四章：谈判中的技巧与应用
基本谈判技巧
苏维埃型谈判
双赢谈判 – 合作型
如何回应与反馈
加强己方论点，削弱对方论点
从身体语言了解对方意图
人与事分开处理
个人化处理的技巧
因应对方的各种战术
ABCD谈判与123理论
阶梯理论：与更高权位的人谈判
案例讨论

第五章：结束谈判
选择如何结束：9种收尾的模式
处理谈判破裂：Keep the door opened
确保协议的执行
维系良好的关系
谈判能力与过程评估
案例讨论

第二天的角色扮演与讨论分析

第六章：结论与行动计划
谈判没有通用公式
总结
行动计划