商务谈判策略与技巧

【课程大纲】
课程大纲 学习成果
第一讲 谈判心理分析与控制
分组讨论：吴老板来购买钢架结构，气势很盛……
1、谈判者人格
谈判者人格分析
谈判者人格的修炼
各类谈判对手的性格弱点
2、谈判心理分析
预期心理因素
过程心理动态
结果心理表现
3、谈判的预期心理
谈判者的预期心理
如何运用谈判的心理预期
4、谈判的过程心理
关注焦点及焦点的转移
谈判的焦虑感、压力变化曲线
如何提升对手的谈判满足感
谈判者的心理惯势
决策前后的心理逆转
5、谈判心理控制
谈判者的心理陷阱
如何在谈判中控制心态
案例：毛经理用心理战术，应对价格同盟…… 实战
技能 谈判心理分析的框架图
转移谈判焦点的套路
评估谈判压力的方法
心理控制术
第二讲 评估谈判筹码
案例：默克尔去日本推销数控机床……
1、谈判中的“牌”与“筹码”
什么是谈判中的“牌”
什么是谈判“筹码”
评估双方的“牌”和“筹码”
2、如何掀开对手的“底牌”
剥洋葱式询问
威慑性试探
深化双方的关系
3、谈判赌局
销售竞赛赌局
采购竞赛赌局
创新谈判赌局
案例：黄光裕如何取得黄陈之战的胜利…… 实战技能 观察对方底牌的方法
掀开对手底牌的询问话术
谈判创新策略
工具 谈判的牌与筹码的分析工具
谈判筹码的评估表
第三讲 谈判策略
案例：小唐在QQ上报价，引发客户的连续进攻……
1、沟通环境的运用策略
选择最佳谈判时机
创造主场优势
2、资源运用策略
沟通工具的应用技巧
可运用的谈判资源
3、心理策略
诱敌深入
固化客户的使用习惯
车轮战
红脸白脸
以示弱赢得同情
竞争杠杆运用
4、主动进攻策略
预设主战场
各个击破
回马枪
蚕食对方
发出最后通牒
5、防守策略
限制条件
礼尚往来
步步为营
拉锯战
案例：T公司运用杠杆策略，推动代理商…… 实战技能 运用环境资源的方法
沟通工具的运用
六种心理战术的运用方法
五种进攻型谈判策略
四种防守型谈判策略
第四讲 价格谈判技巧
案例：兴通公司对某政府部门采购的报价方式……
1、报价策略
报价前的沟通策略
价格呈现技巧
报价的表述要求
服务类产品的报价技巧
项目报价技巧
2、试探对方的底价
试探对方底价的方法
试探对方预算的方法
3、价格攻防战术
客户进攻的“假动作”
让对方先发盘
设定价格防御点
让价的6个策略
回击对方的价格进攻
突破价格封锁
破解价格同盟对策
案例：“福临门”大客户经理和华联超市谈判价格…… 实战技能 三类产品的报价策略
试探对方底价的六句话术
价格防御点设定
让价的6个策略
回击对方价格进攻的话术

【培训收益】 1、29个经典案例 2、掌握36套实战技能：话术、动作和方法 2、学会3套商务谈判的工具：对手心理分析表、筹码分析工具、谈判流程