向华为学增长《破解业务增长的四大密码》

向华为学增长
《破解业务增长的四大密码》
培训时间地点：深圳/长沙
三月：13-14 周五、六深圳
五月：7-8 周四、五长沙
七月：3-4 周五、六深圳
九月：4-5 周五、六长沙
十一月：5-6 周四、五深圳


培训费用：4980元/人（培训费用、资料费、茶歇、结业证书、税费，一年内可免费复训）

培训对象：营销负责人，大客户销售经理 / 销售团队负责人，市场策划 / 产品营销专员，区域业务负责人。
一、项目思路
本项目的主线将紧紧围绕营销体系的“四维驱动力模型”，呈现完整的业绩增长模型：机会驱动力（O）、竞争驱动力（B）、销售驱动力（S）、组织驱动力（T）
1、机会驱动力（O）：你在哪里打仗？
机会点是公司业务增长的源头，识别业务机会点对公司来讲生死攸关，对各业务单元、各市场区域亦是如此。聚焦机会点，压强投入，不在非战略机会点上浪费战略资源。无论公司还是各业务单元均应识别 “业务机会点组合” 支撑业务的可持续增长的。
2、品牌驱动力（B）：你能打赢吗？
如何把业务机会点转化成营销势能，摆脱同质化竞争，构建核心竞争力是营销的最大挑战。在激烈竞争的市场，很多销售人员面对大客户普遍有“门难进、人难见、脸难看、事难办”的痛点。通过借鉴华为MTL流程的精髓，解决以下问题：如何触达客户？如何建立客户信任？如何激发客户采购需求？
3、销售驱动力（S）：你能大规模复制吗？
以萃取了世界先进销售实践而形成的华为LTC销售流程为标杆，结合本企业独特的业务特征，建立一套可复制、不依赖于个人经验能力的销售方法，使销售模式具备可大规模复制性。能力建在组织上、业务建在流程上。
4、组织驱动力（T）：你能力出一孔、激发组织活力吗？
竞争的本质是组织能力的竞争，以华为铁三角为标杆，形成以客户为中心的敏捷型作战组织，从单兵作战到军团作战，打破部门墙，炮火对准市场目标，力出一孔，让听得到炮火的人呼唤炮火。
二、项目简介和收益
崔键老师有二十多年2B营销实践，本项目糅合了华为的“BLM、MTL、LTC、MCR、CC3”等世界先进的营销管理工具和方法，结合操盘众多企业的成功案例，从成果实战落地出发，开发出一套普适性的营销增长系统，项目内容贯穿从“市场洞察、市场管理、从市场到线索、从线索到回款”的完整的知识图谱，扩展营销管理者的战略视角。项目采用“知识点拨+实战案例分析+工具模板+课堂研讨输出” 四位一体的交付模式，注重系统化、实战化。

项目的知识图谱

项目将带来五大收益：
掌握完整的营销管理体系：掌握世界先进的大客户营销的系统性方法和工具，培养对市场格局前瞻性的掌控能力，提升管理者的市场领导力。
学会构筑营销竞争力的方法：通过五大维度的业务创新实践案例，探索符合自己企业特点的品牌竞争力支撑点，解决触达客户、影响客户、建立信任的难题。
标准化营销战法：掌握从线索到回款的（LTC）端到端全流程销售项目运作的操作要点、管理方法和工具。
立体化客户关系：掌握构筑立体化、纵深化的客户关系的方法和工具，为项目运作保驾护航
力出一孔的组织阵型：构建协同作战的营销组织体系，设计 “利处一孔、力出一孔”的团队作战运作机制。
三、项目交付内容与周期
时间：D1
模块：机会驱动力—选择增长机会点
章节：市场洞察
学习要点：通过“五看三定”等模型，识别业务增长机会点制定业务增长策略，支撑未来持续增长客户分层分级、聚焦高价值目标客户
输出：业务机会点和市场作战地图

章节：机会点组合

章节：市场细分及选择客户

章节：绘制市场地图

模块：品牌驱动力—构筑核心竞争力、打破市场壁垒
章节：解决方案创新和价值提炼
学习要点：学习解决方案的四层利益包装，为客户创造差异化价值；学习利益呈现的方法设计各类营销活动向客户传递价值
输出：解决方案及价值主张营销活动规划

章节：圈层营销

章节：三级活动营销

章节：联合创新

时间：D2
模块：销售驱动力—构建可复制的销售流程和销售能力（上）
章节：管理销售线索—扩大销售喇叭口
学习要点：深度挖掘客户需求，发现销售线索，扩大销售线索喇叭口。改变被动响应客户的习惯，赢在“起跑线”上。
输出：洞察客户销售线索清单培育线索



章节：管理商机—提高订单转化
学习要点：客户确定采购需求后，如何在标前引导客户需求，达到控标的目的，从而提高竞标转化率，是这个章节的核心内容。
输出：竞争对手分析竞标策略控标要素客户关系作战沙盘



时间：D3
模块：销售驱动力—构建可复制的销售流程和销售能力（下）
章节：立体化客户关系—增加土地肥力
学习要点：摆脱狭隘的私人感情的勾兑和简单的个人感情维系的客情关系，全视角地管理客户关系，应用科学的客户关系管理的策略和工具，和客户结成长期稳定、高度依存的同盟关系
输出：管理决策链

输出：组织权利地图

输出：客户关系评估

输出：客户公关计划承诺

章节：提高销售运作质量—项目管理
学习要点：对项目关键节点进行监控，会大幅提升项目运作质量并控制项目风险，从而提高项目赢率。设置哪些控制点？控制要点是什么？如何合理设置管理权限？
输出：商机评估

输出：项目分级

输出：项目控制点及管理

输出：授权和赋能

模块：组织驱动力—全营一杆枪
章节：协同营销组织
学习要点：激励的市场竞争需要各部门能快速响应客户需求、全营一杆枪。企业需要打破各部门山头主义、画地为牢、相互制掣的局面，完成面向客户、面向一线炮火的组织转型，打造“利出一孔、力出一孔”的敏捷型组织变革。
输出：营销组织架构主要角色定位激励和考核要点

章节：任职资格

章节：考核和激励

章节：团队/企业价值观



注：以上工作内容和时间可能根据企业特点做一定程度的调整
四、项目交付形式
两天的辅导+共创方案输出(辅导老师团队：提供模板、引导讨论、现场辅导、输出方案研讨）
五、授课讲师介绍
崔键

20年大客户营销实战经验原华为海外地区部TK业务——部长 原华为某国家公司——副总裁 浙江大学睿华创新管理研究院 特聘战略和营销专家 清华EMBA、上海交大总裁班 特聘讲师多家企业长期战略和营销顾问中南大学 工学硕士加拿大约克大学Schulich商学院 （全球前二十）MBA










崔老师拥有二十多年的实战销售及营销管理经验。崔老师以华为营销体系为标杆，以二十年大客户销售实战案例为素材，凝练形成了一套流程化，系统化，组织化的“四维驱动”大客户营销体系，并在多家企业落地实践，取得了令人瞩目的结果。
崔老师专注于协助中国企业复制华为市场成功模式，构建市场拓展和组织化营销能力，突破业绩天花板，实现业绩的可持续性快速增长，
六、部分咨询和辅导案例展示
企业名称：东风汽车
企业特征：某智能驾驶子品牌
辅导内容：LTC销售流程&铁三角组织变革

企业名称：中国中车
企业特征：某电机子公司
辅导内容：LTC销售流程&铁三角组织变革

企业名称：一汽解放
企业特征：某百亿级核心事业部
辅导内容：BLM战略体系导入

企业名称：广东万家乐
企业特征：百亿级厨电龙头企业
辅导内容：BLM战略辅导

企业名称：浙江XXX科技
企业特征：科学仪器上市企业
辅导内容：LTC销售流程变革

企业名称：辽宁XXX控股集团
企业特征：中国十大软件产业园之一
辅导内容：LTC销售流程&铁三角组织变革

企业名称：上海XXX环保股份
企业特征：环保设备上市企业
辅导内容：LTC销售流程&铁三角组织变革

企业名称：苏州XXX纺织
企业特征：纺织面料出口贸易领军企业
辅导内容：铁三角营销组织变革

企业名称：苏州XXX医卫用品
企业特征：医疗器械区域龙头
辅导内容：经销体系和销售流程咨询

企业名称：上海XXX纸箱机械
企业特征：印刷机械制造
辅导内容：LTC销售流程变革

企业名称：山东XXX新材料
企业特征：屋面防水新型材料
辅导内容：营销体系综合辅导

企业名称：杭州XXX科技股份
企业特征：建筑信息化和智能化领军企业
辅导内容：BLM战略、LTC销售流程

企业名称：…
企业特征：…
辅导内容：…


七、其它培训以及辅导案例（节选）

银行金融：中国银行、交通银行、招商银行、宁波银行、中国邮储、枣庄银行、湖南农商行……
先进制造业：一汽解放、东风汽车、中国中车、中铁工业集团、美的集团、格力电器、北新建材、三一重工、中联重科、振华港机、临工集团、潍柴集团、三花智控、三花汽零、晟通科技、理邦仪器、深瑞继保、海洋王照明、华普永明光电股份、深圳大工人科技、上海利霸电子科技、泉州众志科技、百川超硬材料、万泰股份、金昌纸箱机械、太阳龙医疗、牧羊集团、亚太药业、杜肯集团、新芝生物科技……
现代服务：中国燃气、中油燃气、中国汽车技术研究院、旭辉集团、东升科技园、沈阳昂立集团、欧本建筑、新华都实业、八亿科技、凯通物资、学海文化传播集团、航天智控、国药无锡、智翔金泰、九洲药业、合力传媒、安邦农业科技、兖矿集团、武汉锐进铁路发展……
央企国企：航天科技集团、中国电子科技集团、国网集团、国家电力投资集团、南方电网、中国邮政、中烟工业、中国广电、中国移动、中国电信、中国医药保健品、鞍山钢铁、江苏有线、中国建筑集团、中国电力建设、中海油、五矿集团、长沙雨花城投集团、湖南水利建设投资集团、湖南煤业集团、福建交通建设集团、兴湘投资控股集团、国睿科技、张家界武陵源区旅游投资……
ICT及科技创新：浪潮集团、上海信产通讯服务有限公司、广东通信服务股份、新华三、宁德时代、阳光新能源、亿纬锂能、开发晶照明、金蝶软件、浙江道临科技（阿里旗下）、天珑移动技术、新中大科技股份、安徽通信服务、网盈科技、武汉精测股份、深圳复临科技、铭师堂、江苏云快充……
八、实战、辅导、培训掠影

学习要点：客户确定采购需求后，如何在标前引导客户需求，达到控标的目的，从而提高竞标转化率，是这个章节的输出：竞争对手分析竞标策略控标要素客户关系作战沙盘时间：D3模块：销售驱动力—构建可复制的销售流程和销售能力（下）章节：立体化客户关系—增加土地肥力学习要点：摆脱狭隘的私人感情的勾兑和简单的个人感情维系的客情关系，全视角地管理客户关系，应用科学的客户关系管理的策略和工具，和客户结成长期稳定、高度依存的同盟关系输出：管理决策链输出：组织权利地图输出：客户关系评估输出：客户公关计划承诺章节：提高销售运作质量—项目管理学习要点：对项目关键节点进行监控，会大幅提升项目运作质量并控制项目风险，从而提高项目赢率。设置哪些控制点？控制要点是什么？如何合理设置管理权限？输出：商机评估输出：项目分级输出：项目控制点及管理输出：授权和赋能模块：组织驱动力—全营一杆枪章节：协同营销组织学习要点：激励的市场竞争需要各部门能快速响应客户需求、全营一杆枪。企业需要打破各部门山头主义、画地为牢、相互制掣的局面，完成面向客户、面向一线炮火的组织转型，打造“利出一孔、力出一孔”的敏捷型组织变革。输出：营销组织架构主要角色定位激励和考核要点章节：任职资格章节：考核和激励章节：团队/企业价值观注：以上工作内容和时间可能根据企业特点做一定程度的调整四、项目交付形式两天的辅导+共创方案输出(辅导老师团队：提供模板、引导讨论、现场辅导、输出方案研讨）