《商务谈判高阶策略》

《商务谈判高阶策略》

【课程时间】11月27-28日
【培训地点】深圳
【培训费用】RMB4800 元/人，会员10张票（含培训费、教材费、税费、茶点）
【课程对象】管理层、营销人员
【报名电话】
课程背景
在商业营销活动中、员工管理过程中，我们都需要面对很多博弈的局面，我们需要让对方认同我们的条件，或认可我们的管理理念，做出一定的让步或付出，为我们自己或单位争取更好的条件，使我们获得更大的利益。
然而我们会经常发现，我们总是输的一方，好像很难影响对方，而经常被对方所影响；明明自己方已经做了很大的让步、对方却毫不感激、甚至提出更多的无理要求，自己却好像很难拒绝，使博弈陷入输的困局，甚至要让出本来属于自己方的利益；要知道谈判、影响力是一种需要经常训练的能力，故本课程会从谈判的基本逻辑出发，让学员明白为什么会输、会赢，赢的逻辑道理是什么，怎么样才能影响到对方，甚至要让对方输了也以为自己赢了，使我们能够面对谈判中的各种各样的难题，能够以轻松、巧妙的方式，提高谈判能力，为自己和单位争取到更多的利益。

课程收益
学员学完本课程之后，应能---
1.能够了解正确的谈判、博弈方式；
2.明白影响对方的正确方法是什么；
3.了解谈判中高手、中手、低手的区别；
4.能够转换原有的谈判思维定势。
5.能够掌握商务谈判的步骤和各种系列方法。
6.能够提升谈判效率、创造更大价值。

课程大纲
大纲：谈判与博弈；1、谈判的核心概念是什么？2、谈判博弈中影响对方行为的关键点是什么？3、对方为什么要认同你、让你赚他的钱4、谈判、博弈关键点：需求理论分析*产品需求：产品本身对博弈的影响*情感需求：情感关系在博弈中的作用*维系关系需求：通过产品外的资源如何获得更大的利益 5、谈判博弈中的几种需求运用
培训方法：讲授案例分析视频案例分析问与答实务演练

大纲：二、谈判博弈演练分析案例练习：一对一谈判案例练习分析：1、分析为什么对方会和你成交；2、为什么对方亏很多也愿意和你成交？3、分析了解对手和信息收集对于取胜的重要性； *对方身份定位对博弈的影响 *对方在意点影响与分析 *对方预算对策略影响 *竞争态势对博弈的重要影响4、应该谁先开价？5、哪一方后还价？6、如何表现有策略优势？7、如何开价及如何还价？8、谈判博弈中常犯的错误及应对方法
培训方法：讲授案例分析视频案例分析问与答情景演练

大纲：三、谈判前-准备、摸底与做局；1、分析自己资源与确定谈判目标2、分析谈判对手3、分析判断可行性4、订立谈判思路与原则5、组织谈判班子 *托的作用 *团队合作达成目标6、影响期望值与布局 *如何影响对方？ *如何利用外部因素影响对方心理 *步骤与影响方法*怎么样才能让对方有满意的感觉；*高手是影响对方的感觉制造满意；*中手是了解对方达成满意*低手是被对方影响以为满意。7、练习与预演、
培训方法：讲授案例分析视频案例分析问与答情景演练

大纲：四、谈判中-开场、沟通、说服、影响、把控1、如何开场才有利；*开场时如何占据优势影响对方；*开场时如何抢占上风？*如何影响对方心态？*开场不能犯的错误；2、谈判中的沟通交流与确认*常用的开场白是什么？*如何了解需求*需求的三个层次*如何确认需求？*需求确认话术*有效的暗示*谈判沟通中常犯的错误分析3、谈判中说服对方的技巧*说服的技巧*谈判优劣势分析方法*分析对方的想与怕*诱惑与控制对方的方法4、学会制造感觉影响对方*谈判中要学会表演*如何表演才能打动对方*如何让步让对方有感觉*应该让几步对方感觉最好*制造感觉方法分析5、谈判中如何把控对方6、谈什么与优先顺序7、谈判过程把控策略
培训方法：讲授案例分析视频案例分析问与答情景演练

大纲：五、影响谈判结果的三个重要压力点1、时间压力；2、资讯的力量；3、走人的技巧；
培训方法：讲授案例分析视频案例分析问与答情景演练

大纲：六、谈判尾段-善于把控成交的时机、创造成交的机会 1、成交信号有哪些 2、对方发出成交信号如何处理； 3、成交的方法 4、如何促使对方成交
培训方法：讲授案例分析视频案例分析问与答情景演练

大纲：七、总结与课堂提问、现场案例分析
培训方法：讨论案例分析

























讲师介绍
郭彬 老师
北大博雅产学研究院客座教授、高级智库专家
中国管理科学研究院客座教授
元培工匠专家组专家
中山大学管理学院、经济学院高级培训师
湖南大学管理学院、经济学院高级培训师
华为大学、中兴通讯学院认证讲师
曾被评为中国十大青年培训师。
编著《开窍》--让你在危境中找到希望的书
《销售就是要情商高》—靠情商制胜的销售奇书

从家电行业推销员做起，到高级客户经理、营销总监；在西门子、科龙集团等大型企业从事营销、市场和团队管理工作，后自己创立一家贸易公司，累计了大量营销、管理、沟通、谈判经验。
后自身定位转向培训、教育方向，在中国人寿保险公司任全国讲师，深圳分公司主题讲师，负责公司培训工作，在培训行业获得一定的知名度后，受邀请加盟当时亚洲最大的企业形象策划公司---艾肯形象策略公司任总裁助理、高级培训师，期间为双鹿电池、波导手机、科龙电器等多家著名企业进行品牌策划、培训工作。
20年培训匠人，深耕行业客户，从深圳移动CS顾客满意100，强化服务培训开始，再到移动公司提升营销技能训练，培训课程被中国移动20多省市公司、中国联通十几省市公司、中国电信十几省市公司重复采购。
后到银行业提升营销技能训练，课程被中国银行、建设银行、农业银行等各大、中、小型银行，近几十个省市公司购买。
再受到南方电网属下等多家公司邀请，提升服务水平，进行沟通、服务提升培训，主导了深圳供电、惠州供电、东莞供电的服务营销话术编写。
全国多家商学院教授，面对民营企业家、高管，主讲沟通、谈判课程。
每年150天以上、数千场培训经验、为数十万学员讲授了大量营销、管理、沟通、谈判方面课程。

生动、活泼的表情；幽默、诙谐的语言；案例教学的方式；电影、视频穿插课程中的场景重现；大型游戏操作与分享；使学员寓教于乐、完全投入课程，不仅收获知识、享受学习快乐，更从课堂演练、案例分析、课程游戏中发现、认识到自身问题；通过提前调研客户资料、结合培训企业本身产品、服务情况，在课堂中现场研讨，找到实际工作问题解决方法；甚至直接总结出应用话术等等先进培训方式结合，
不仅让学员受到教育，得到启发，更让他们找到落地到解决问题的方法，直接带回到企业、单位中运用，深受培训机构、受训单位和培训学员喜爱和推崇。



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大纲：谈判与博弈；1、谈判的核心概念是什么？2、谈判博弈中影响对方行为的关键点是什么？3、对方为什么要认同你、让你赚他的钱4、谈判、博弈关键点：需求理论分析*产品需求：产品本身对博弈的影响*情感需求：情感关系在博弈中的作用*维系关系需求：通过产品外的资源如何获得更大的利益 5、谈判博弈中的几种需求运用培训方法：讲授案例分析视频案例分析问与答实务演练大纲：二、谈判博弈演练分析案例练习：一对一谈判案例练习分析：1、分析为什么对方会和你成交；2、为什么对方亏很多也愿意和你成交？3、分析了解对手和信息收集对于取胜的重要性； *对方身份定位对博弈的影响 *对方在意点影响与分析 *对方预算对策略影响 *竞争态势对博弈的重要影响4、应该谁先开价？5、哪一方后还价？6、如何表现有策略优势？7、如何开价及如何还价？8、谈判博弈中常犯的错误及应对方法培训方法：讲授案例分析视频案例分析问与答情景演练大纲：三、谈判前-准备、摸底与做局；1、分析自己资源与确定谈判目标2、分析谈判对手3、分析判断可行性4、订立谈判思路与原则5、组织谈判班子 *托的作用 *团队合作达成目标6、影响期望值与布局 *如何影响对方？ *如何利用外部因素影响对方心理 *步骤与影响方法*怎么样才能让对方有满意的感觉；*高手是影响对方的感觉制造满意；*中手是了解对方达成满意*低手是被对方影响以为满意。7、练习与预演、培训方法：讲授案例分析视频案例分析问与答情景演练大纲：四、谈判中-开场、沟通、说服、影响、把控1、如何开场才有利；*开场时如何占据优势影响对方；*开场时如何抢占上风？*如何影响对方心态？*开场不能犯的错误；2、谈判中的沟通交流与确认*常用的开场白是什么？*如何了解需求*需求的三个层次*如何确认需求？*需求确认话术*有效的暗示*谈判沟通中常犯的错误分析3、谈判中说服对方的技巧*说服的技巧*谈判优劣势分析方法*分析对方的想与怕*诱惑与控制对方的方法4、学会制造感觉影响对方*谈判中要学会表演*如何表演才能打动对方*如何让步让对方有感觉*应该让几步对方感觉最好*制造感觉方法分析5、谈判中如何把控对方6、谈什么与优先顺序7、谈判过程把控策略培训方法：讲授案例分析视频案例分析问与答情景演练大纲：五、影响谈判结果的三个重要压力点1、时间压力；2、资讯的力量；3、走人的技巧；培训方法：讲授案例分析视频案例分析问与答情景演练大纲：六、谈判尾段-善于把控成交的时机、创造成交的机会 1、成交信号有哪些 2、对方发出成交信号如何处理； 3、成交的方法 4、如何促使对方成交培训方法：讲授案例分析视频案例分析问与答情景演练大纲：七、总结与课堂提问、现场案例分析培训方法：讨论案例分析

 学员学完本课程之后，应能- 1.能够了解正确的谈判、博弈方式； 2.明白影响对方的正确方法是什么； 3.了解谈判中高手、中手、低手的区别； 4.能够转换原有的谈判思维定势。 5.能够掌握商务谈判的步骤和各种系列方法。 6.能够提升谈判效率、创造更大价值。