七月四日在上海蓝怡科技股份有限公司浙江嘉善新工厂会议室，中国医疗器械实战培训专家王强老师为上海蓝怡科技股份有限公司全体营销和管理人员做《在新形势下医疗器械企业如何快速转型和升级》和《医疗器械生产厂家掌控代理商的十大绝招》二大主题的培训。

课题研讨

研讨一：随着医疗器械大环境的变化，二票制，配送商的遴选，医院压缩供应商数量，医院托管，产品同质化严重，国家对行业规范化的管理，飞检等因素的影响，医疗器械市场格局也发生很大的变化？

笔者王强就新形势下医疗器械企业的对策进行梳理:一是重新对市场进行布局，二是由单一的渠道代理向多形式的渠道通路设计的转变，三是做好市场变革所产生的资金压力，财务风险和营销费用的大幅攀升，庞大营销团队的管理，商业贿赂风险，政府事务性关系等环节的处理。

研讨二：如何有效提升下属的业绩？

王强：如何有效提升下属的业绩主要通过四个方面来实现，四大方法对应解决四大问题，即知识，技能，态度和士气。特别是销售经理要坚持日报、周报、月报。

研讨三：为何有些公司要求区域经理填写日报、周报、月报，坚持一段时间，就执行不下去，原因是什么？怎样改变这一状况？

王强：有些公司出现写报表流于形式，最后不了了之。还有部分销售经理认为填报表没啥用，是浪费时间。其核心原因在于：

一是我们的大区总监，营销总监没有对区域经理的日报没有进行及时反馈，导致削弱销售经理汇报工作的积极性，认为汇报工作没啥用，没人理。

二是针对销售经理在报表中反馈的问题，我们要给出指导性的建议，这个问题怎么去解决，一旦销售经理按照主管提出的方案去做了，导致能把成单，能提升业绩，无形之中提升销售经理汇报工作的动力，因为汇报工作能成单，能提升业绩。

三是有效提升营销团队互帮互助的氛围，提升团队凝聚力，增强营销团队的归属感。张三在微信上汇报今天遇到的棘手的问题，而李四在半年前就遇到同样的问题，李四把如何解决此问题的方法分享出来，王五也分享他解决此问题的方法。

四是能形成良好的，积极主动，奋发向上的组织气氛，提升团队士气，在其他销售经理带动下，也能促使那些想偷懒，态度差的销售经理带来压力，促使其认真工作。不定期在微信群中公布销售经理回款情况，开发市场的情况，定期公布营销团队的业绩排名，由此去促进和激励销售经理的工作热情。

案例分享

案例一：某常规医用耗材企业在湖南省的案例：35万到586万的飞跃。

案例二：某创新类医疗器械产品在浙江的案例：由零到352万的逆袭增长。

案例三：分享品牌推广小组显神威，在市场启动期间，以制造商的名义运作市场代理经销商名义运作效果要好得多，况且这样有以下两方面的好处。其一、让代理商深切感受到制造商的支持力度；市场切入比较容易，医院接受程度较高。其二、由于市场推广是由制造商进行的，消弱了代理商对医院的控制力。

案例四：分享某医用耗材企业的价格体系分析，说明合理实现利润有序分配的重要性。

案例五：思路决定出路：

某医用耗材代理商的区域经理，在市场上推广新产品，已经连续四个月没出单。第五个月及时调整，３个月开发四个分销商，做进五家医院！

此案例说明我们一定要关注竞争对手的营销策略，根据市场情况和竞争对手的策略，来制定我们的销售政策，否则我们会连续丢单，甚至连丢单的原因都不知道。

小组习题

习题一：区域经理如何对负责的区域进行有效的市场规划！

四个小组分别派出一名代表就区域市场的市场容量，市场特征，市场现状，发展趋势，竞争对手，营销策略的分析找出做市场上存在的问题，接着进行SWOT分析，分析我们开发区域市场有哪些优势，劣势，机会，威胁，从而确定市场操作思路，对市场进行有效的市场规划，渠道规划，产品规划，样板医院规划，市场推广的规划。

习题二：如何管理代理商？

四个小组分别派出一名代表通过“四纵二张牌”来管理代理商，通过在区域市场找二，三个代理商来实现相互促进，相互制衡，相互补充，使市场朝着良性的方向发展。通过自己的人格魅力，让代理商认同。

项目模拟：丢掉256万的市场，还扶持一个竞争对手。

某医用耗材的生产厂家在青岛找个代理商，采取粗放型的管理（无省区经理），代理商凭自己的努力和关系，三年以后做到年回款达二百五十六万，之后向厂家一味的要政策，要费用，最后发展到自己建厂。而厂家却因没有在山东配置区域经理，不知道代理商把货卖到哪个医院，以什么价格卖到医院？哪些医院是代理商做的，哪些医院是代理商下面的分销商做的，这些情况都不清楚，都不知道，导致对市场失去掌控，最终丢掉256万的市场，还扶持一个竞争对手。所以厂家要对市场进行掌控，通过样板医院，价格体系，出货流向和跟单流程这四个方面来实现。

由此引出纵容代理商的恶果：会让代理商更加贪得无厌，管理工作难以为续。厂家如何正确和代理商开展合作？关键在于坚持制度和游戏规则，防微杜渐。

项目模拟二：如何促使代理商完成乃至超额完成任务？

解决此问题的关键在于一是根据合同条款，月季年度考核和返利。二是要给代理商压力的同时，用政策激励来拉动。三是树立代理商的信心，增强代理商的归属感，四是打利益牌，发展牌，感情牌

项目模拟三：代理商截留公司销售政策怎么办？

解决此问题的关键在于要站在代理商的角度去算账，并分析利弊得失，趋利避害是人的本质，讲清楚这几点，代理商不可能去截留公司的销售政策。

互动话题

一、在省标实行二票制的环境下，依靠一级代理商无法完成全省医院的开发和维护，在这种情况下，如何操作？

解决办法：目前最好的办法是和省代一起在当地建子公司，因为母公司给子公司开票不算一票，迈克生物早在二年前就在湖北，吉林成立子公司，迈克生物占51%，代理商占49%。

二、代理商和厂家成立子公司以后，代理商其他经销的品种怎么办？

解决办法：做十年以上的医疗器械代理商不可能只有一个公司，代理商代理的其他品种从代理商的另外的公司经营。

三、针对省级代理商，他虽然通过合同拥有一个省的市场，却根本没有能力将整个市场操纵起来，有很多市场都是空白，但是中心城市运作较好，让制造商很难做出配合，动他——中心城市可能也不保，不动他——还有大片的市场没做？

解决办法：我们至少有二种方式可解决这个棘手的问题。

四、医疗器械企业面临的问题

怎样脱离价格血拼的残酷竞争？

怎样从众多竞争对手中“跳”出来？

怎样获取高额利润的回报？

怎样打造企业的核心竞争力？

怎样成为本行业的领导者？

解决措施：品牌缔造行业领导者！树立品牌的过程等同于我们抚养小孩的过程，通过以下十一个方面分享：

品牌的名称，品牌的基因，品牌的定位，品牌的核心价值，品牌的品类管理，品牌的沟通力，品牌的价值模式，品牌的知名度，品牌美誉度，品牌的忠诚度，品牌的公益策划，品牌的事件策划，品牌的生命周期。

同样是面临市场风险和竞争对手的挑战，有人风声鹤唳、草木皆兵；有人高歌一曲“大风起系兮云飞扬，威加海内兮归故乡，安得猛士兮守四方”，拔剑前行。后者创造了在变幻莫测的风险中脱颖而出的行业英雄。其实任何企业都能成为行业霸主，只要你能树立良好的品牌形象，并把品牌所带动的赢利能力快速发挥到极致。

王强

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